Jak sprzedawać w B2B (proces sprzedaży)

Jeśli działasz w B2B, jesteś handlowcem, marketerem czy managerem albo i właścicielem biznesu, to ten odcinek jest dla Ciebie. Pokażę Tobie jak przebiega proces sprzedaży pomiędzy własnie firmami i do ogólnego schematu dodam też ciekawe smaczki czy moje przemyślenia. Także zapraszam na ten odcinek. Rafał Szrajnert. Cześć! Z tej strony Rafał Szrajnert, założyciel agencji marketingowej UNIXEO. Obecnie w portfolio mamy kilkuset klientów i pomagamy im rozwijać firmę w internecie. Na tym kanale dzielę się wiedzą z biznesu i marketingu, a jest także czasem i o sporcie. Polub ten odcinek i subskrybuj moje social media. Linki w opisie tego filmu. Zapraszam do oglądania. Pozyskiwać klientów można na cztery sposoby. Outreach lub poprzez wiele osób nazywany prospecting. Mam dalej inbound. Moja absolutnie ulubiona metoda, bo leady przychodzące są najlepszej jakości, a robi się to głównie przez content i przez jego dystrybucję.

Trzecia metoda to reklamy płatne z SEO. Ogólnie mówiąc marketing, taki performance i ostatnia to wszelkiego rodzaju partnerstwa, to mogą być też afiliacje i referale, czyli sytuacja, gdzie inni promują Twoją firmę. Jak to wygląda na schemacie w B2B w Polsce? Otóż dosyć ubogo. Mamy z jednej strony prospecting robiony przez handlowców i marketing, który dowozi leady. Najczęściej zimne, bo mało która firma bawi się w robienie contentu i wszystkie kampanie po prostu są kierowane na pozyskiwanie danych kontaktowych, czyli tzw. lead generation. To trochę tak jak w B2C, gdzie sprzedaje się zwykły produkt, np. cukienki. Gdzie taka reklama krzyczy kup sukienkę. To tak samo właśnie jak te reklamy B2C, nieudolnie zespoły B2B marketingowe przenoszą te kampanie na generowanie leadów właśnie w B2B pomiędzy firmami.

Pozdrawiam. Oni nie widzą takiego prostego porównania, że włożyli złotówkę i ile kolejnych złotówek udało im się z tego wygenerować. Bo to, że ktoś obejrzał Twój film na YouTube, przeczytał artykuł, czy wysłuchał podcastu i następnie wysłał link na Slacku czy w e-mailu do swojego szefa, a ten szef od Ciebie kupił, no to tego nie zmierzasz żadnym programem do atrybucji, więc oni nie mogą tego zmierzyć, no i dlatego nie chcą inwestować w content, tylko inwestujemy. W Lead Generation właśnie stąd ta inwestycja, że tylko generowanie leadów to jest dobra rzecz, którą można robić w marketingu, a to jest guzik prawda. Oni to robią tylko dlatego, bo to da się zmierzyć. Pal licho, że to jest najsłabsza metoda i handlowcy tylko narzekają. Bo leady są zimne, nie chcą kupować, trzeba im długo tłumaczyć. Mniej więcej właśnie tak to wygląda, dlatego handlowcy w B2B tak często...

Narzekałem, a te leady mówią, że są do dupy i robią prospecting samemu. Ja osobiście bardzo mocno polecam, jeśli chcesz robić prospecting czy formę outreachu, to Social Sending i ABM Marketing, aniżeli zimne telefony i zimne maile na ślepo. Te metody, które wymieniłem, działają znacznie lepiej, ale trochę z takim opóźnionym zapłonem, więc niestety mało który handlowiec ma na to cierpliwość i wysyła dalej zimne wiadomości na LinkedInie. Jak sprzedawać w B2B proces sprzedaży. Names mentioned. Rafał Szrajnert.

Ale idźmy dalej. Powiesz już, jak można napędzać leady i osoby takie wstępnie zainteresowane do swojego biznesu czy do lejka. Te leady trafiają w system, który nazywa się dalej procesem sprzedaży. I tu mamy już sales call, lead nurturing, follow up i lead scoring na podstawie danych z CRM. Wygląda to tak, że handlowiec obrabia leada. On dzwoni, później robi follow-upy, czyli przypomina się co jakiś czas i pracuje nad zbudowaniem relacji, nad negocjacjami i takim finalnym zamknięciem sprzedaży. A w idealnym scenariuszu marketing robi jeszcze lead generation, przesyłając ciekawe materiały albo wyświetlając te materiały w grupach remarketingowych czy w social mediach albo na YouTubie. Oczywiście ja powiedziałem, że w idealnym scenariuszu tak w cudzysłowie to dam, bo jak wiesz, z tym marketingiem w B2B to trochę kulawo. No i budżet idzie tylko w lead generation.

Natomiast jak już masz cały taki lejek zmapowany od momentu prospectingu, czyli do pozyskiwania leadów, aż po sprzedaż, to jako osoba zarządzająca możesz w bardzo prosty sposób mierzyć to, który element wymaga poprawy, a który jest super. Patrzysz wtedy, na jakim etapie i jak wyglądają liczby. Sprawdzasz, jaki procent domknięć z pierwszego kontaktu mają handlowcy. Jeśli np. nie domykają, to weryfikujesz, czy to leady są słabe, czy trzeba im np. wdrożyć testowo kilka skryptów, bądź przeszkolić, jeśli chodzi o domykanie, czy prowadzenie rąk handlowych. A np. jak jesteś handlowcem, to wybierasz te kanały i te działania, które dają tobie lepszy wynik niż pozostałe, bo tam inwestujesz najwięcej czasu. Sprawdzasz wtedy, z którego kanału masz najwięcej tych leadów, zgłoszeń klientów i finalnie też patrzysz, jaki jest długi cykl sprzedaży z każdego z tych kanałów. A jeśli chcesz czymś zarządzać, to po prostu, tak jak powiedziałem, sprawdzasz każdy etap, patrzysz, jakie są liczby, rozbijesz go na poszczególne kroki.