AI WIE O TWOIM KLIENCIE WIĘCEJ NIŻ TY | Bonus Krystian Ficek

W jaki sposób wykorzystywać AI do sprzedaży? I to zarówno do sprzedaży B2B, jak i do sprzedaży B2C. I teraz. Ja na temat AI rozmawiam codziennie. Korzystam z tego AI codziennie. Ktoś tutaj przechodziłem i rzuciło mi się w oczy, że ktoś miał też czata odpalonego. I to jest centralnie tryb domyślny. Czyli jak czegoś nie wiem, jak nad czymś się zastanawiam, to po prostu odpalam czata i pytam. I tutaj Dominik, który zorganizował mi to wystąpienie, to jest człowiek, z którym mamy taki kawał, że jeżeli on przychodzi do mnie albo ja przychodzę do niego i o coś pytam i coś tylko uśmiechamy, patrzymy na siebie, uśmiechamy i mówimy dobra ja nie wiem, ale wiem kto wie. I mówię tutaj o czacie. I centralnie w ten sposób to funkcjonuje. I pokażę wam jak zaadaptować tą technologię

Do tego, żeby ją wykorzystywać w sprzedaży, ale nie tylko w sprzedaży, bo z AI jest ten problem, że jest to narzędzie, które nie zostało jasno zdefiniowane, do czego służy. W momencie, w którym macie problem, chcecie sobie wkręcić jakąś śrubkę, to wiecie wtedy, że możecie do tego wykorzystać albo śrubokręt, albo wkrętarkę. I jak idziecie do sklepu, wybieracie te produkty, wiecie, do czego one służą i do tego je wykorzystujecie, bądź też do jakichś innych rzeczy. Natomiast tam to zastosowanie jest jasne. Jeżeli chodzi o Chata GPT, czy o każdy inny model, bo nie musimy tutaj mówić o Chacie, możemy mówić tutaj o rozwiązaniu od Google'a czy innych, to nie jest to w jasny sposób zdefiniowane, w jaki sposób my to możemy wykorzystać.

Bo jeżeli mamy jakieś negatywne emocje związane ze sprzedażą, są one związane najprawdopodobniej z tym, że ktoś potraktował nas nie w taki sposób, jak byśmy chcieli. Czyli przychodzimy do sklepu, podchodzi i po dwóch sekundach przychodzi do nas ktoś i nas namawia, a może chce pan się tym zainteresować, a może tamtym. Tego zazwyczaj nie lubimy, zwłaszcza w dzisiejszych czasach. Ludzie raczej unikają kontaktu z innymi, zwłaszcza osoby, które są w wieku poniżej 25 roku życia. Są to osoby, które najczęściej boją się zadzwonić, żeby zamówić pizzę, wolą to zrobić przez aplikację. Dlaczego ten długi wywód o tym, czym jest sprzedaż? Ponieważ AI daje nam możliwości dawania lepszego poczucia temu klientowi i sprawienia, że on po prostu kupuje, a nie ktoś mu coś wciska. I na konkretnych przykładach Wam to pokażę.

Mało jest osób, które sprzedają, więc tutaj te statystyki będą najprawdopodobniej troszeczkę inne, bo mamy małą grupę. Natomiast tylko 12% handlowców Wykorzystuje codziennie AI. I teraz, ja często powtarzam, że najprostsze w czytaniu książek jest kupowanie książek. To jest najprostsze. Każdy z nas, kto się rozwija, ma masę książek na półce, których nigdy nie przeczytał. Natomiast ma te książki. Dlaczego? Bo miał emocje w momencie, w którym zobaczył okładkę w Empiku i doszedł do wniosku, że na pewno ta książka mu się przyda. Ale na tyle nie była to mocna emocja, żeby ją przeczytać. Ale ją kupił. Więc najprostsze w czytaniu książek jest ich kupowanie i to samo tyczy się czata GPT i każdego innego rozwiązania. Najłatwiejsze w używaniu AI jest podpięcie karty i płacenie 20 dolców miesięcznie.

To jest najprostsza rzecz. Statystyki pokazują, że ludzie, którzy deklarują, że korzystają z czata, to są ludzie, którzy mają podpiętą kartę. Czyli tak, ja korzystam z czata, przecież im płacę. Ale to, że płacisz, nie oznacza, że to wykorzystujesz. Tylko 12% handlowców wykorzystuje AI w codziennej pracy. Dla mnie wykorzystanie AI to jest codzienna praca w tych narzędziach i w tym środowisku. Codzienna. Nie od czasu do czasu, nie raz w tygodniu, nie raz w miesiącu, tylko codzienna, codzienna praca. O tym, dlaczego to jest ważne, powiem za chwilę. To jest kolejna statystyka, która wskazuje, a raczej udowadnia tezę, o której powiedziałem przed chwilą. 70% firm wykorzystuje AI w sprzedaży, jednak tylko 6% z nich realnie je wdraża.

Więc oni kupują to narzędzia, mówią macie, korzystajcie, a następnie przestają się tym interesować. I w momencie, w którym oni myślą, nie no, my jesteśmy nowoczesną firmą, ponieważ wykorzystujemy czata, czy tam wykorzystujemy AI, a w praktyce jest to tak, że mają po prostu podpiętą kartę. I tyle. Nie interesują się kto co robi, jak robi, czy to w ogóle funkcjonuje. Nie mierzą tego, czy to, że tego czata, czy to jakiekolwiek inne rozwiązanie po wdrożeniu była jakakolwiek zmiana w KPI-ach, bo nie opomiarowali tej zmiany. Właściciel po pewnym okresie, najczęściej kilku miesiącach, jak już mu tam bilują za to rozwiązanie, mówi, no dobra, to sprawdzam jak oni to robią. Idzie do swoich menadżerów i pyta, Jak idzie zmiana AI? Jak ją wykorzystujemy? Menedżerowie są w tej samej grupie, co szeregowi pracownicy, więc mają po prostu podpiętą kartę i zalogowali się tam z trzy razy.

Poprosili o to, żeby AI napisał im życzenia dla babci, bo akurat nie tego potrzebowali. I mówią, idzie nieźle, natomiast jest to nowa technologia, potrzebujemy więcej czasu, żeby ją wdrożyć. I teraz Was zdziwię, bo zrobiłem research. Ile jest dzisiaj kursów online na temat wykorzystania AI w sprzedaży B2B? Jak myślicie, ile dzisiaj jest kursów, które właściciel firmy może kupić swoim pracownikom, żeby nauczyć ich sprzedaży w B2B? Takich dobrze zrobionych 7 do 10. Jeden. Jeden, który uczy sprzedaży, a nie uczy marketingu i sprzedaży. I dla mnie to jest niezwykle ciekawe, bo ja mam te kompetencje. Ja jestem marketerem i handlowcem.

To są moje główne kompetencje, a przy okazji jestem przedsiębiorcą. Dla mnie ten świat marketingu i sprzedaży jest takim światem, które się... To są dwa światy, które się uzupełniają i ja je rozumiem. Natomiast gdy weźmiecie przeciętnego handlowca, na przykład macie Bartka. Bartek jest dobrym handlowcem, natomiast nie ma zielonego pojęcia nic o marketingu. On się zna na sprzedaży. I on wcześniej, zanim dołączył do mojego zespołu, nie potrzebował wiedzy związanej z marketingiem. Bo on miał produkt, który sprzedawał i działało. Koniec. I teraz, gdy handlowcy mają wybrać szkolenia, to nie wybiorą z szkolenia, w którym jest połączony marketing ze sprzedażą, bo uważają, że marketing nie jest dla nich. Więc dzisiaj jesteśmy w czasie, w którym rewolucja jest, działa, funkcjonuje. Pokażę Wam konkretne case'y, jak wykorzystywać AI za chwilę.

Nie ma kursów ani szkoleń, które pokażą tym handlowcom, jak to robić. A zagrożenie jest dość duże, o którym za chwilę powiem. I ostatnia rzecz. Dzisiaj o tym rozmawiałem, był dzisiaj u mnie Krzysiek na podcaście i rozmawialiśmy właśnie o AI. I rozmawialiśmy o tym, że w dużych organizacjach jest bardzo trudno wprowadzać tak wielkie zmiany. Duże organizacje są wolne we wprowadzaniu zmian. Bo jest długie decyzje, bo trzeba się zastanowić. Dla dużej organizacji najczęściej nieważne są pieniądze, tylko utrzymanie ruchu. Chodzi głównie o to, żeby ta korporacja cały czas działała i żeby się nie zatrzymywała. Natomiast w mniejszych firmach to jest łatwiejsze. A statystyki pokazują, że 65% NŚP w Polsce nie ma strategii wpisanego AI. Więc jeżeli nie ma tego w strategii, to znaczy, że nie będzie to wdrażane w jakiś rozsądny sposób.

Nie ma na to planu. Nikt się nad tym nie zastanawia. Jedyne co robią, to podpinają kartę i karmią i płacą po prostu do czata. Teraz dochodzimy do miejsca, które jest niezwykle ciekawe. Jak robiłem research, bo... Moi drodzy, jak zobaczyłem błękitny ocean i zobaczyłem, że kumam AI i kumam sprzedaż, to jest jeden kurs, no to co ja robię? Robię kurs teraz na temat AI w sprzedaży B2B. I robiłem obszerne badania na ten temat, żeby zrozumieć, co się w ogóle dzieje. I jest bardzo duży problem. Mianowicie, jest taka książka, Dan Ariely ją napisał, i książka jest o tym, dlaczego ludzie kłamią. Jest to osoba, która zajmuje się psychologią, wykłada na Oxfordzie bodajże. Nie pamiętam na której uczelni, ale na dobrej uczelni w Stanach. Najważniejsza myśl z tej książki to jest to, że kłamiemy wtedy, kiedy dochodzi do konfliktu interesów.

I to jest największe zło, jakie może być. Jeżeli jesteście w układzie jakimkolwiek, do którym może dojść do konfliktu interesów, to znaczy, że jest to moment, w którym ktoś może zacząć kłamać. Dlaczego handlowcy nie chcą wykorzystywać AI? Dlaczego handlowcy podnoszą tylko skuteczność o 14%? Przyjmijmy, że mamy dział handlowy, w którym jest 10 osób. I przyjmijmy, że jest jak w standardowej firmie, czyli plany sprzedażowe ustalane są z roku na rok. Najczęściej idą do góry. Czasami idą to kwartalnie, czasami idą co pół roku, czasami idzie co rok. I handlowcy nie chcą adaptować tej technologii, bo wiedzą, że jeżeli teraz ją zaadaptują, to zaraz podskoczą im plany sprzedażowe. Więc oni dzisiaj przez jakiś okres będą zarabiać więcej, ale zaraz te plany ich dogonią i czują...

Pół osoby zacznie wdrażać tę technologię, bo widzieliśmy tam 5,6 bodajże. I w praktyce będzie wyglądać to następująco. Handlowiec zaczyna wykorzystywać AI, zaczyna robić zadania dużo szybciej, zaraz pokażę Wam jak, zaczyna obsługować więcej klientów, więcej zarabiać. Robi to jeden, bądź też dwóch z dziesięciu. Reszta mówi, że to nie dla nich. Oczywiście później, w momencie, w którym zostają wypłacane pieniądze tamtym z prowizji, zaczynają się tego uczyć. Natomiast to jest już późniejszy etap. Natomiast mówimy o początkowym. Wyłamują się z tego, zaczynają korzystać, zaczynają dowozić lepsze wyniki. I dochodzimy do sytuacji, w której mamy ośmiu handlowców, którzy dowożą tyle, co dowozili i dwóch, Którzy dowożą 5 razy więcej. I to jest możliwe.

Oni będą robić tyle samo albo trochę więcej. Nie ma żadnego logicznego uzasadnienia, dlaczego ktoś by miał tego nie zrobić. I wcale nie chodzi o to, że z tych 40 tysięcy tych podstaw, oczywiście nie mówimy o kosztach dodatkowych, bo to zależy od zatrudnienia, ale przyjmijmy, że to jest 40 tysięcy kosztu miesięcznego, żeby na tamtych handlowców dać 30, a w firmie żeby zostało 20 tysięcy zysku. To jest bardzo logiczne. I teraz mit, który krąży w internecie i nie tylko w internecie, to jest to, że AI zabierze komuś pracę. AI nikomu nie zabierze pracy. To ludzie, którzy korzystają z AI, będą zabierać pracę tym, którzy z niego nie korzystają. I to nie dlatego, że stanie się magia, tylko dlatego, że będą dużo bardziej wartościowi dla organizacji. Bo będą mieć wyniki. Coraz więcej ludzi zaczyna się budzić w tym wszystkim i zaczyna widzieć, że w momencie, w którym zaczyna wykorzystywać tę technologię, to nie dosyć, że więcej będzie zarabiać, to do tego ma jeszcze większe bezpieczeństwo, bo wyprzedza bardzo mocno tych, którzy z tego nie korzystają i ich pozycja w organizacjach bardzo mocno rośnie, ich pewność siebie bardzo mocno rośnie.

I zaczyna się to dzisiaj dziać na naszych oczach. Tylko, że są to ludzie, którzy muszą sami kminić. Nie ma miejsca, w którym ktoś mógłby się tego uczyć. Bo kursy, które są dzisiaj na rynku to są kursy na temat ogólnego. Korzystanie z AI. A ogólne korzystanie z AI nic nam nie daje, bo nie mamy kontekstu. My nie wiemy, jak mamy to wykorzystywać. Jeżeli ja wam powiem, czym jest prompt, to co z tego, że będziecie wiedzieć, czym jest prompt, jak nie do końca będziecie wiedzieć, jak w waszej sytuacji go wykorzystać. I tutaj mam też taką małą anegdotkę z LinkedIn. Mój znajomy wrzucił informację na temat tego, że jest taka funkcjonalność w czacie GPT, że możecie sobie używać go jako dyktafonu, który robi wam transkrypt z tego, co do niego powiedzieliście. I teraz ja wam o tym mówię. I taki był ten post.

No właśnie. Dlatego mówiłem, że każda sytuacja, w której mówimy o tym, że Może dochodzić do konfliktu interesów, jest po prostu szkodliwa. Możecie to wykorzystać praktycznie w dowolnym, w dowolnej firmie, w dowolnej branży. Polecam. Spróbujcie, pobawcie się z O3. Tylko mówię, najlepsze do szukania jest O3. Z modelem. Pierwsze pytanie, jak rozmawiam z kimś o AI, to jest jaka jest różnica pomiędzy 4.0 a O3. GPT jest najbardziej znanym modelem, więc jeżeli ktoś mówi, że korzysta z AI, to najprawdopodobniej korzysta z GPT-E. Jeżeli ktoś mi mówi, że nie, on korzysta z 4.0, bo 3.0 to jest stare, to znaczy, że wiem, że nie wie nic o AI. O3 jest nowsze niż 4.0. I to jest jakby podstawowa informacja, którą trzeba po prostu wiedzieć i trzeba testować. O3 służy właśnie do takich głębokich analiz.

No ale zależy, co chcesz wiedzieć. Możesz chcieć wiedzieć, jakie ma, co go interesuje, bo jeżeli prowadzi w jakikolwiek sposób swoje media społecznościowe, to on Ci przeanalizuje jego profile i Ci powie, jakim jest człowiekiem. Jeżeli na przykład interesuje Cię to, czy jest cyfrowy, czy jakby korzysta z internetu, czy korzysta z mediów społecznościowych, to Ci wskaże, że publikuje i korzysta. A jeżeli on nie będzie mógł znaleźć konta, on jako AI, to znaczy, że albo ma jakieś fejki, czyli po prostu nie pokazuje się w ogóle w internecie, ale dla Ciebie jako sprzedawcy też to jest informacja. W zależności od tego, co chcesz sprzedać. Musicie kontekst sobie nadać sami. Jeżeli wiesz, że publikuję co chwilę zdjęcia samochodów, to już wiesz jak z nimi rozmawiać, jeżeli masz podobne zainteresowania. Druga rzecz i to jest magia i uwielbiam to robić i uważam, że każdy z Was powinien zacząć to robić od dzisiaj.

Klient jest zadowolony, możecie iść z procesem dalej. Macie dostęp do całej wiedzy i możecie pomagać Waszym klientom, a jak będziecie pomagać Waszym klientom, to będą od Was chętni kupować. I teraz przejdźmy sobie do mojego ulubionego. Transkrypty z rozmów. Największa potęga, jeżeli chodzi o sprzedaż. I wykorzystanie AI. Po COVID-zie wszyscy przyzwyczailiśmy się do tego, że robimy wideokonferencje. Robi się coraz mniej spotkań. Ja praktycznie kiedyś jeździłem bardzo dużo, dzisiaj jeżdżę bo chcę, a nie bo muszę. Dzięki temu, że zaadaptowaliśmy już tą technologię, Mamy prostą sytuację. Wszyscy siedzimy na kolach. Istnieje takie rozwiązanie. Jak? TLDV. Fireflies. Kamil pewnie tam wymieni jeszcze kilka. Ja wymienię te dwa, korzystam z TLDV. Więcej mi nie potrzeba.

Im więcej będziecie wykorzystywać AI, tym będziecie widzieć więcej zastosowań. Ale jeżeli nie przełamiecie się do tego i nie będziecie robić tego codziennie, to tych zastosowań gwarantuję Wam, że nie będziecie widzieć. To trzeba robić codziennie, dzień w dzień. I to co mówię wszystkim, z kim nie rozmawiam, bo prowadzę trochę też konsultacji z AI, to jest jedna podstawa rzeczy. Jak siadasz i masz zadanie, które dostałeś i musisz zrobić szybko, to pierwsze co myślisz, to jest jak to zrobić z AI. Trzeba sobie to wyszkolić w głowie i mieć tą pierwszą myśl, jak to mogę zrobić szybko. I wtedy będzie to działać. Te wszystkie rzeczy, które wam powiedziałem, ja tego nie znam ze żadnego kursu. To jest po prostu życie, miałem zapierdziel, musiałem robić dużo rzeczy i chciałem je robić szybciej i jestem leniwy i mi się nie chciało za bardzo siedzieć do 18, więc chciałem to robić szybciej, więc zacząłem szukać tych rozwiązań. Te rozwiązania są największy problem i coś, czego po prostu nienawidzę.

I to po prostu funkcjonuje. Dalej jestem ich klientem, dalej im płacę, bo jeszcze nie odpiąłem im karty. Może teraz są lepsi, bo korzystałem z tego miesiąc temu, więc może tak być. Kolejna myśl, którą chcę Wam przekazać, to jest to, co powiedziałem o transkryptach. To, że transkrypty pół roku temu nie działały, bo były za długie i się gubił model na nich, nie oznacza, że dzisiaj nie działają. Jeżeli ktoś do mnie przychodzi i mówi, ja nie korzystam z AI, bo on się myli, to Kuba Klawiter powiedział zajebistą rzecz w tym filmie o tym, czy dr GPT. Powiedział jedną rzecz. Zaczął to od tego, że wrzuca mema, czat zrób zadanie. Czat robi zadanie. Czat zrobiłeś źle zadanie. Tak, przepraszam, zrobiłem źle zadanie. I ludzi to śmieszy. I teraz Kuba Klawiter super to podsumował. Mówi, jeżeli śmieszy Cię ten mem, to znaczy, że nie korzystaj z czata od ostatniego pół roku.

Ja mogę się wypowiedzieć na temat tego jak my robimy sprzedaż, natomiast tego jak są robione tam później projekty, no to są po prostu robione projekty... Tak, osobno, do każdego klienta robię osobno. Ręcznie, no można to zautomatyzować. Można, można przez... Można, na pewno można. Słuchajcie, był ostatnio u mnie Alek. Alek też jest dużym fanem AI. I doszliśmy do świata, w którym on mi narzeka, że on musi przekopiować dwie rzeczy i wrzucić do CRM-a i że tego się nie da na razie zrobić automatycznie. Ja mówię, stary, a jak nie było czata, to ile ci to zajmowało? No dwie godziny. A ja mówię, to teraz narzekasz, że musisz cztery razy kliknąć? Ludzie, którzy siedzą w tym świecie, po prostu chodzimy do takiego kuriozum, bo wiemy, że tych rzeczy już nie trzeba robić samemu i jak musimy robić coś samemu, to nas to po prostu denerwuje.

Bo możecie nawet nie pamiętać, gdzie poklikaliście. I dlatego o tym tak bardzo mówię, tak często, że to jest już. To nie jest... AI to nie jest przyszłość, to jest dzisiaj. To jest teraźniejszość. I dlatego mówię o tym, że ludzie, patrzę na ludzi i oni widzą, żyją mentalnie w 2020 roku, a jest 2025. Nie ma odwrotu. To się nie zmieni. Jedyne co się może zmienić, to już taka moja teoria spiskowa na koniec, to jest to, że wszystkie te narzędzia za chwilę będą kosztować po tysiąc dolców. I bariera wejścia będzie nagle olbrzymia. I większość nie będzie z tego mogła korzystać. I to jest moja jedna z myśli, w którą stronę to może pójść. Dlaczego? Wróćmy do początku lat 2000, bańka dot comów. Centralnie wygląda to identycznie.

I to Wam polecam, bo ja popełniłem w życiu ten błąd i nie polecam go robić. Możecie szukać motywacji w tym, że będziecie mieć więcej czasu dla swoich bliskich. Nie robiąc tej prezentacji przez 3 godziny, tylko w 7 minut, mogłem spędzić ten pozostały czas w taki sposób, jaki chciałem. Tylko od Was zależy, w jaki sposób Wy będziecie to wykorzystywać. Czy będziecie cisnąć, żeby zarabiać więcej, czy będziecie cisnąć, żeby mieć więcej czasu? Każda droga jest dobra, żadna nie jest zła. Tylko pamiętajcie o tym, że macie wybór. Nie chodzi o to w AI i w tej rewolucji, żebyście musieli pracować więcej i być bardziej efektywni i zarabiać więcej. Bo może się okazać, że będziecie mogli robić świetną robotę, W dwie godziny dziennie i zarabiać tyle, żebyście byli zadowoleni. Wcale nie musicie być miliarderami, nie musicie być milionerami. Pieniądze w wielu przypadkach nie są czymś, co jest najcenniejsze w życiu.