Webinary w 2025 - martwe czy niedocenione?

Uczestnik wyłącza to po 5 minutach. Brak konkretów, ogólniki, zamiast konkretnych insightów. Marketing jest ważny, CEO przenosi efekty, ale gdzie są liczby? Gdzie są przykłady? Gdzie jest wiedza, którą mogę wykorzystać już jutro? Do tego dochodzi często słaba promocja. Zrobiłem webinar, dlaczego nikt nie przyszedł? Skoro wysłałeś jeden e-mail do bazy z 2019 roku, to nie ma się czemu dziwić. Promocja webinaru to oddzielny projekt, nie przypadkowy wpis na LinkedInie. Zero follow-upów, czyli nawet jeżeli udało Ci się już stworzyć tą kampanię i to akurat widzę jako taki najczęstszy błąd, czyli kampania działa, pozyskuje leady, one się zapisują, ale nie prowadzimy żadnej segmentacji, nie sprawdzamy kim są te osoby, a po W samym zapisie nie mamy zaplanowanej ścieżki follow-upów i nie ma tak naprawdę żadnych maili, które przypominałyby o tym webinarze, przycisków, dzięki którym udałoby nam się dodać ten webinar do swojego kalendarza, czy nawet przypomnień SMS o tym, że za chwilkę taki webinar właśnie się odbędzie.

Znaczy nie tylko nasze, ale też naszych klientów. Tadystyki wyglądały okej. 150, czasami nawet 200 osób na każdym z nich. Dobra frekwencja, pozytywne komentarze. Dla finalnych klientów, no właśnie. Problem był w tym, że robimy webinary jak wszyscy inni. Zaczynaliśmy od siebie, skupialiśmy się na procesach, a nie na korzyściach dla uczestników. Trzeci webinar był przełomowy. Zamiast jak budujemy kampanię lead generation, zrobiliśmy dlaczego 90% kampanii lead gen nie działa. 3 puenty, które kosztują Cię klientów. Pierwsza zmiana to testowanie tytułów. Zamiast zgadywać co ludzi interesuje, wysłałem do naszej bazy 5 różnych tytułów webinarów z pytaniem, który temat najbardziej by Cię interesował. Nie bałem się zapytać też o opinie na spotkaniach jeden na jeden z klientami.

Wygrał ten o problemie w domykaniu potencjalnych klientów. Dlaczego? Bo ludzie, jak się okazuje, nie mają problemu z wygenerowaniem jakiegoś kontaktu, ale z wygenerowaniem jakościowego kontaktu. Chcą wiedzieć, co robią źle. Druga zmiana. Zapytałem klientów, których obsługujemy, gdybyście mieli wybierać webinar o marketingu, co by Was najbardziej interesowało. Odpowiedzi były złotem. Konkretne problemy, nie ogólniki. Co więc się działo podczas webinaru? Pierwszą rzeczą, tak jak już wspomniałem, nie było przedstawienia mojego CV. Pierwszą rzeczą była historia. W zeszłym miesiącu przeanalizowałem 50 kampanii lead generation naszych klientów. W wielu z nich w chwili rozpoczęcia naszej współpracy popełniało ten sam błąd. Dzisiaj pokażę Wam dokładnie, co to był za błąd i jak go uniknąć. Format? Wybraliśmy wywiad. Nie tylko ja mówiłem przez godzinę.

Był ze mną Aleksander Drwięga, którego pozdrawiam z zaprzyjaźnionej firmy konsultingowej Groton. Zadawał mi pytania, jak bym był klientem. A co jeśli budżet jest mały? Co powinienem mierzyć? Jak kwalifikować leady? To było o wiele bardziej dynamiczne niż klasyczna prezentacja. Główna część to nie były slajdy, to była żywa dyskusja. Druga osoba pełni wtedy taką rolę pilnowania agendy i rzeczywistych odpowiedzi na pytania. Mamy takie skłonności do wymijania, do błądzenia. W tym przypadku nie miałem takiej szansy. Co się stało po webinarze? W ciągu godziny każdy uczestnik dostał nie tylko nagranie, ale też checklistę. Co z tym leadem? Praktyczne narzędzie, które może wykorzystać od razu do tego, żeby pchnąć leady w lejku do części sprzedażowej, szczególnie w sytuacjach, kiedy nie odbierają telefonów, bądź po prostu generują dużo leadów niezakwalifikowanych.

W B2B musisz myśleć odwrotnie. Im wężej, tym lepiej. Zamiast marketing dla wszystkich lub marketing dla klinik medycyny estetycznej z budżetem powyżej 10 tysięcy złotych miesięcznie. Brzmi jak mała grupa? Świetnie. W B2B nie potrzebujesz 500 osób na webinarze. Potrzebujesz 20 zakwalifikowanych, właściwych osób, których dokładnie ten temat dotyczy. Matematyka jest prosta. 20 osób na webinarze, 10 zostaje do kontaktu, 5 umawia spotkania, 3-4 kupuje Twoją usługę. Jeśli Twoja usługa to 50 tysięcy rocznie, jeden webinar może przynieść od 150 do nawet 200 tysięcy złotych przychodu. Ale musisz być precyzyjny. Nie automatyzacja dla wszystkich, ale automatyzacja Lead Generation dla agencji marketingowych z zespołem od 5 do 15 osób. Konkretnie. Pamiętam kiedyś taki case, gdzie organizowaliśmy właśnie taki webinar z bardzo zawężonym tematem dla bardzo konkretnej grupy docelowej.

W przypadku B2C wygląda to już zupełnie inaczej. Tak zwane one-time offer, które często stosujemy dla klientów właśnie z tego segmentu, to zupełnie inna gra. Tutaj liczą się już liczby i natychmiastowa konwersja. One-time offer to taka klasyka. Normalnie kurs kosztuje 2000 zł, ale tylko dla uczestników dzisiejszego webinaru to 999 zł do północy. Plus dodany taki countdown timer, ograniczona liczba miejsc, bonusy tylko dla osób, które kupią teraz. Tu nie chodzi o lead generation, tu nie chodzi o dalszy proces sprzedaży. Chodzi o natychmiastową sprzedaż. Webinar to nie jest edukacja, to jest 90-minutowy sales pitch zapakowany w wartościową treść. Widzisz różnicę? No dobra, to przejdźmy do praktycznych wskazówek. Testowanie tytułów zanim zaczniesz promować, to jest to o czym mówiłem.