Lepsze zarządzanie cenami w B2B - jak działa silnik cen i promocji?

Odcinek specjalny, czyli ceny i promocje w platformach B2B. Jest to temat tak szeroki, że postanowiliśmy po pierwsze nakręcić na ten temat specjalny odcinek, a po drugie pokazać Wam jeden z naszych produktów, jakim jest silnik cen i promocji, który właśnie jest po to, żeby zarządzać cenami i promocjami w platformach B2B. Dlaczego ten temat jest taki, powiedzmy, skomplikowany, że postanowiliśmy nakręcić na ten temat specjalny odcinek wraz z demem silnika cen i promocji? Otóż, słuchajcie, wiele firm B2B działa od lat 90. w Polsce, no bo mówimy tam de facto o zmianie systemu, i zaczynały budować swój produkt, swój cennik, swoją ścieżkę rabatową na bazie wieloletniej historii. Wiele z tych firm ma tak naprawdę kontrahentów, którzy funkcjonują już z daną firmą przez wiele lat,

W związku z tym powstaje bardzo dużo różnego rodzaju warunków handlowych, cen powiązanych z kontrahentami. No i teraz w momencie, kiedy tak naprawdę firmy decydują się na cyfrową transformację, czyli jednym z tych elementów jest wdrożenie platformy B2B, to jednym z kluczowych elementów jest tak naprawdę cena, która musi się pojawiać na karcie produktu w platformie B2B. No i teraz wydawałoby się, że ten temat jest prosty, no bo wystarczy tę cenę wyświetlić. Natomiast to jest coś, co już wiele razy przejawiało się w naszych tutaj odcinkach. Mianowicie systemy ERP działają troszeczkę inaczej niż platformy B2B. W związku z tym nie jest to takie łatwe. Dlaczego? Zwróćcie uwagę, że każdy z Waszych klientów, jeśli mówimy do Was jako firmy, które mają B2B, posiada po pierwsze cennik, tych cenników może być jeden, może być wiele, a następnie posiada warunki handlowe.

Na przykład muszą być dwa produkty w koszyku powiązane, to wtedy będzie specjalna cena, będzie produkt gratis. Może być promocja koszykowa w postaci darmowej dostawy, a może też być taka promocja, że jeśli zrealizujesz nam zamówienie za więcej niż 1000 zł, to dostaniesz 10% rabatu. Czy wszelkiego rodzaju promocje polegające na wydaniu gratisów, jednego lub jednego z listy do wyboru. Także jak sami widzicie, tych case'ów jest bardzo dużo. No i teraz dlaczego wiele wdrożeń B2B nie udaje się z perspektywy cen? Otóż system RP tak naprawdę wylicza ceny w momencie złożenia zamówienia, czyli tak naprawdę w momencie wypisania zamówienia w systemie. Wtedy dla każdej linijki przeliczane są ceny. System RP nie posiada tak naprawdę takiej pełnej bazy cen wyliczonych dla każdego produktu i dla każdego klienta, który by umożliwiał jakąkolwiek integrację.

Temat jest prosty. Potencjalnie nie potrzebujemy jakiegoś dodatkowego narzędzia. Natomiast w momencie, gdzie każdy z tych produktów posiada specjalną cenę wynikającą z warunków handlowych przede wszystkim, no to w tym momencie mamy dwie drogi. Pierwsza droga, którą wiele firm wykorzystuje, to jest po prostu obciążenie systemu ERP, to znaczy wykorzystanie tego samego mechanizmu, który w systemie ERP jest do wyliczania ceny na poziomie linijki i tak naprawdę za każdym razem odpytywania systemu ERP o ceny dla danego produktu. Czyli przy każdym wejściu klienta, przejściu katalogu system ERP jest odpytywany o te ceny, czyli dla tego widoku zostanie wysłane zapytanie o 13 cen. System RP zwróci te 13 cen przez szynę danych, przez jakąś integrację i te ceny zostaną wyświetlone. Oczywiście to rozwiązanie sprawdzi się w momencie, kiedy tak naprawdę mamy niewielki ruch na stronie internetowej i mamy potencjalną małą ilość indeksów, bo w tym momencie ten system RP nie obciążymy go.

Natomiast w momencie, kiedy tak naprawdę już jesteśmy firmą, która aktywnie pracuje na platformie B2B, to tak naprawdę każde wejście klienta, przestronicowanie się po katalogu produktów, wyszukiwanie czy wejście w produkt czy zakup, będzie non stop generował zapytania do systemu ERP. Oczywiście można to też w pewnym sensie rozwiązać, bo też to chcę Wam dać pełne spektrum opcji, że te ceny zostaną po prostu w jakimś stopniu zcashowane. Natomiast problem pojawia się oczywiście tego, że ten cash nie może być zbyt długi, bo ceny się mogą zmienić, a z drugiej strony też musi nastąpić możliwość taka, że w ramach współpracy handlowiec jest w stanie poprawić tę cenę. Więc ta droga integracji rodzi problemy natury wydajnościowej, to znaczy my możemy za mocno obciążyć system RP i tak naprawdę on Nie będzie zwracał szybko cen lub samo uruchomienie platformy B2B spowoduje, że system RP nam zacznie działać bardzo wolno.

Bo też te systemy nie zostały przygotowane właśnie do tego typu transakcyjności, tylko zostały przygotowane do wpisywania zamówień na bieżąco. Natomiast z drugiej strony, mogą powstać takie rozwiązania i to jest to podejście, które my stworzyliśmy na bazie naszych właśnie doświadczeń. To jest wykorzystanie silnika cen i promocji. Doszliśmy do wniosku, że przy skutecznym wdrażaniu platformy B2B niezwykle istotnym elementem jest zarządzanie ceną. Zarządzanie ceną my rozumiemy przez pojęcie cenników. Natomiast trzeba pamiętać o tym, że cennik z jednej strony, jeśli jesteśmy producentem, wynika z pewnej polityki marżowości oraz kosztów własnych produkcji. Jeśli jesteśmy dystrybutorem, jesteśmy sklepem internetowym, jesteśmy jakąś firmą handlową, to tak naprawdę nasz cennik sprzedaży wynika też z cenników dostawców i też wynika z pewnej marżowości, którą zakładamy.

No i teraz oczywiście my żyjemy dzisiaj w czasach, gdzie ta rywalizacja u klienta jest dużo większa. W związku z tym są takie branże, gdzie tak naprawdę dochodzi się do bardzo już niskiej marżowości, a wręcz praktycznie czasami ujemnej marżowości i pracy na bonusach, które tak naprawdę dają pozytywną marżę. Czyli tak naprawdę cały ten mechanizm zarządzania ceną staje się niezwykle istotny, a to też dlatego, że coraz więcej firm wchodzi w tak zwane ceny dynamiczne. To znaczy, że te ceny są wyliczane w locie na bazie kursu euro, na bazie cen konkurencji, które są w sposób internetowy zbierane i te ceny dynamiczne są. System RP nie został stworzony do tego, żeby zarządzać dynamicznie cenami. Oczywiście zawsze jest ten moduł cennikowy, ale to jest po prostu moduł, który pozwala stworzyć ceny.

Niektóre systemy RP pozwalają nam też pewnego rodzaju cenniki dostawcy wprowadzać czy jakieś warunki handlowe. Natomiast to są systemy, które nie były projektowane po to, żeby zarządzały dynamicznie cenami. Stąd tak naprawdę tym pierwszym elementem, który w ogóle jest istotny z tej perspektywy platformy B2B to jest cennik, no ale oczywiście ten cennik możemy zaciągnąć też z systemu ERP. My projektując tak naprawdę silnik cen i promocji skupiliśmy się na tym, żeby tak naprawdę w sposób skuteczny dostarczać cenę, która jest dostępna na karcie produktu oraz w sposób skuteczny dostarczać promocję na karcie produktu, która jest później widoczna. W związku z tym powiedzieliśmy sobie, że chcemy stworzyć skuteczne narzędzie do zarządzania cenami, promocjami oraz w przyszłości zarządzanie też cennikami dostawców po to, żeby skutecznie przeliczać ceny.

I teraz w momencie, kiedy zalogujemy się do naszej platformy, to zobaczymy tak naprawdę parę takich obiektów, które są istotne z perspektywy cen. Po pierwsze jest to lista kontrahentów, no bo tak naprawdę w platformach B2B nie mówimy o tym jak w platformach B2C o jednym cenniku detalicznym, tylko mówimy o cenniku powiązanych dla bardzo dużej ilości kontrahentów. Z drugiej strony mamy też produkty wokół których tak naprawdę te ceny są wyliczane. I to są takie tak naprawdę dwa podstawowe obiekty, które musimy mieć w silniku cen i promocji. W związku z tym, że my jesteśmy aplikacją, która zarządza cenami, my tak naprawdę te obiekty typu produkty czy kontrahenci to są elementy zsynchronizowane z Waszą Master Datą. I tą Master Datą może być system RP, Platforma B2B. System PIM.

systemu ERP nie mamy takiej możliwości. Mało który system ma generowanie cennika, uwzględniającego wszystkie promocje w danym momencie. W związku z tym sami widzicie, że w momencie, kiedy posiadamy bardzo dużą liczbę promocji, a są takie branże, gdzie tych promocji jest naprawdę bardzo dużo, Trudno jest nam tak naprawdę złapać, jaki realny celnik na dany moment ma klient, a my tego potrzebujemy tak naprawdę, bo to jest ta informacja, która idzie do systemu platformy B2B, bo klient po prostu nawiguje po produktach i na koniec dnia musi widzieć ceny dla niego, czy też ceny promocyjne dla niego. Tu oczywiście też ważne jest takie założenie, że Te promocje są zawsze dostępne, czyli nie zakładamy czegoś takiego, że jak klient się zorientuje, że jest promocja, to z niej skorzysta, a jak się nie zorientuje, to jakby po prostu nie naliczymy mu tej promocji. My wychodzimy z założenia, jakby w platformie B2B, że jeśli mamy jakąś promocję na produkt, to klient o tej promocji jest informowany lub też, idąc dalej, jeśli np.

trzeba dobrać parę produktów, żeby się ta promocja zrealizowała, to my o tym informujemy, tak, no bo to jest... Po to też są robione te promocje, żeby właśnie realizować tę motywację klienta do większych zakupów w danym momencie. Czyli zwróćcie uwagę, że zawsze trzeba mówić o końcowym cenniku w kontekście danego klienta, bo ten kontekst danego klienta realizuje ceny. Tylko tu jest właśnie ważna rzecz, że dopiero powiedzieliśmy sobie jednej rzeczy, z jednej strony mamy cennik, z drugiej strony mamy też promocję i dopiero wychodzi finalna cena. No ale pojawia się to, co powiedzieliśmy sobie na początku, czyli pojawiają się reguły handlowe, które tak naprawdę są niezwykle istotne z perspektywy systemu i z perspektywy przeliczania cen. I my te reguły handlowe zrealizowaliśmy w dwojaki sposób.

Więc dopiero ta konfiguracja, jakby cennik, warunki handlowe i cena indywidualna pozwala w ogóle doprowadzić cenę do promocji, tak? Czyli które dopiero na koniec dnia na to wszystko są nakładane. No i tu oczywiście można też... Zadaj sobie to pytanie, co parę firm nam już zadało. Czemu np. nie zrobić w ten sposób, że promocje są w platformie B2B, a z drugiej strony warunki handlowe, reguły handlowe itd. są w systemie ERP, czy są po prostu w silniku cen i promocji? Widzimy bardzo dużo powiązań między promocjami a warunkami handlowymi. Chodzi o to, żeby też nie wejść w ujemnym marże, czyli po prostu w za duży rabat, czy też tak naprawdę uwzględniać, że dla danej indywidualnej ceny ta promocja ma być uwzględniona, czy też nie.

Więc my wyszliśmy z założenia, że każda platforma B2B działa inaczej, każdy system działa inaczej. Ale w przypadku cen musimy być spójni po to, żeby ewentualnie też móc po prostu raportować te ceny i po prostu złapać te sytuacje, gdzie tak naprawdę marże mogą być ujemne lub tworzyć pewnego rodzaju blokadę, które oni umożliwiają ludziom przez przypadek stworzenia promocji, które tak naprawdę schodzą poniżej kosztów, ale dowiadujemy się o tym nie post factum na poziomie już jakby raportów marżowości sprzedaży, tylko po prostu wiemy to przed stworzeniem promocji, no bo zdarzają się takie promocje, które Wchodząc w kontrahenta,

I wchodząc tak naprawdę w reguły handlowe, możemy albo przypisać reguły handlowe, które już są gotowe z całego systemu. Tutaj mamy jedną globalną, więc więcej się nie wyświetliło. Albo dla klienta możemy stworzyć indywidualną regułę handlową. I tak jak mówię, te reguły handlowe przede wszystkim mogą być zniżką na kategorie lub na produkt. Czyli sobie mówimy, że np. ten klient na poziomie kategorii chcemy, żeby miał jakąś np. na kategorię kaloryfery dodatkowe 10% rabatu lub na jakiś produkt konkretny np. 10% rabatu. Zniżka może być albo procentowa, albo kwotowa, albo stała kwota. Czyli procentowa obniżamy o 10%, kwotowa obniżamy o 20 złotych. Stała kwota może być po prostu stałą kwotą, która zawsze napisze tę cenę.

Mamy jeszcze pewne rzeczy niezaplanowane. Możemy wykorzystywać silnik cen i promocję jako narzędzie planistyczne, promocyjne, gdzie wykorzystujemy je do pracy roboczej, co też powoduje, że nigdy nie będziemy mieć takiej sytuacji, że gdzieś opracujemy promocję, a potem ktoś musi je przepisać do systemu. Nam zależy na tym, żeby to było narzędzie w pełni... Kompleksowe. Czyli pierwszym elementem jest w ogóle ten kalendarz, który pokazuje w ogóle jakie są promocje dostępne w czasie, a druga rzecz oczywiście to już są same promocje. No i teraz z promocjami jest tak, tak jak mówiłem wcześniej Wam dzisiaj, te promocje są zarówno dostępne i katalogowe i koszykowe, czyli to są wszelkiego rodzaju case'y i my też te wszystkie case'y staraliśmy się tutaj w tej platformie obsłużyć. Oczywiście pewnie jest ich więcej, więc w indywidualnych przypadkach my też jakby dostosowujemy silnik cen i promocji do konkretnych zapotrzebowań klientów.

Dla klientów. Którzy mają platformę B2B i łatwo jest integrowane. Zresztą my mamy to zintegrowane z platformą OroCommerce, którą wdrażamy. W związku z tym też tak naprawdę nasi klienci mogą z tego w bardzo łatwy sposób skorzystać. Z drugiej strony jest to też API, czyli tak naprawdę jakąkolwiek Państwo mają platformę B2B czy też system ERP może wykorzystywać te ceny na bieżąco. W związku z tym ta integracja też jest dosyć łatwa do pełnej realizacji, a pozwala tak naprawdę wejść bardzo łatwo