16. Masz e-commerce? Oto sprawdzony schemat lejka, który zwiększa sprzedaż!

żona zawołała go na obiad, no i wychodzi z Twojej strony. Natomiast Remarketing przypomina mu o Twoim produkcie, dla przykładu po dwóch dniach. I znowu jest na stronie, dodaje już ten produkt do koszyka, ale wtedy stwierdza, że jeszcze sprawdzi czy u jakiejś konkurencji nie otrzyma np. lepszej ceny. Więc zostawia ten temat i wraca na przykład po tygodniu w weekend, bo wtedy ma więcej czasu. Zakup jest droższy powyżej tysiąca, więc już nie sprawdza tutaj Twojej karty produktowej na telefonie, ale robi to z desktopu. Czyli jak widzisz, nie jest to linia prosta, tylko właśnie, tak jak wspomniałem wcześniej, taki zygzak. I oczywiście

Ten wspomniany zygzak kształtuje się różnie w zależności od biznesu, ale też od wielu innych parametrów, takich jak cena produktu, dostępność produktów, czy też unikatowość produktów, czy dla przykładu znajomość marki. No dobrze, skoro już wiesz, czym jest lejek marketingowy, to teraz musimy sobie opisać etapy lejka marketingowego. I w nomenklaturze marketingowej opisuje się to na dwa sposoby. Pierwszy to taki klasyczny podział, który składa się z trzech elementów. A te trzy elementy to TOFU, MOFU i BOFU, czyli Top of the Funnel, Middle of the Funnel i Bottom of the Funnel, czyli góra, środek i dół lejka marketingowego.

Natomiast drugi podział jest oparty na emocjach i zachowaniach klienta i ma następujące etapy, takie jak świadomość, zainteresowanie, rozważanie, decyzja, lojalność. Teraz tę wiedzę musimy sobie połączyć w całość. I zobacz, w tofu, czyli na górze lejka, musimy zawrzeć elementy, które będą budowały świadomość i zainteresowanie. Natomiast w MOF-u musimy używać elementów, które będą pomocne na etapie rozważania zakupu. Natomiast BOF-u powinno już zawierać wszystkie działania, które są wspomagające do dokonania zakupu oraz które mogą powodować lojalność klienta w przyszłości, czyli takie, które będą zwiększały LTV, czyli Lifetime Value Klienta.

I jak widzisz, to są już stricte takie działania performance'owe związane już z wytwarzaniem zainteresowania zakupem w naszym sklepie. Mamy już za sobą omówienie góry lejka, czyli tofu, więc teraz przechodzimy do omówienia środka lejka, czyli mofu. I tutaj jest to etap związany z rozważaniem. I celem tego etapu jest budowanie zaufania i też chcemy rozwiewać wątpliwości. I z jakich taktyk tutaj możemy korzystać? Ano przede wszystkim będą to wszelkiego rodzaju kampanie remarketingowe, w których będziemy pokazywali opinię o naszych produktach, czy to wideo, czy to graficzne. Będziemy też chcieli pokazywać jakieś case studies, może jakieś porównania względem konkurencji, może na przykład opisy naszych materiałów, albo jak zachowują się po praniu, albo że są niezniszczalne i jeżeli kupisz u nas bluzkę, to będziesz mógł w niej chodzić przez następne trzy lata.

Możemy też robić jakieś pop-upy z benefitami, na przykład, że darmowa dostawa przy pierwszym zamówieniu. Więc tych taktyk tutaj jest już dużo, ale jest bardzo mało tych płatnych. I jako przykład może już nie odwołam się do sklepu modowego, ale załóżmy, że prowadzimy sklep z elektroniką. I jak klient wchodzi na konkretny produkt, to uruchamia się czat pomagający w wyborze laptopa. Czyli taka personalizacja nastąpi, która zdecydowanie pozwoli nam zwiększyć szanse na konwersję. No i tym sposobem płynnie przechodzimy do dołu lejka, czyli do bofu. I tutaj będziemy sobie opisywali działania na początek związane z decyzją.

No i tutaj też powinniśmy zadbać o to, żeby użytkownik w 100% wiedział, że np. dostawa jest darmowa, wiedział, że ma gwarancję zwrotu, wiedział, że produkujemy w Polsce. Czyli to jest moment, w którym wymieniamy wszystkie korzyści. I tutaj też klient powinien widzieć już w karcie produktowej wszystkie opinie. Oczywiście nie muszę mówić, że najlepiej, żeby były pozytywne, prawda? I jako przykład Wyobraźmy sobie sytuację, że klient porzuca koszyk, ale po dwóch godzinach otrzymuje od nas mail. Zostawiłeś coś w koszyku. Zgarnij minus 10%. Tylko dziś. I to taki prosty przykład, jak możesz pobudzić klienta, który wyszedł z Twojego sklepu. No i jesteśmy już teraz finalnie, finalnie na samym dole lejka, czyli musimy sobie jeszcze omówić bofu, ale od strony nie decyzyjności, tylko od strony lojalności klienta, czyli

Tutaj też musimy podjąć działania, które mogą zlojalizować naszych klientów. I celem oczywiście tych działań jest to, żeby ten klient, który już kupił, wrócił w przyszłości do nas oraz żeby polecił naszą markę swoim znajomym. No i z jakich taktyk tutaj możemy korzystać? Będą to dla przykładu wszelkiego rodzaju programy lojalnościowe. Będą to oczywiście też maile posprzedażowe, ale takie wiesz, niesprzedażowe. Czyli dla przykładu jak używać produktu X. Albo zobacz nasze nowości. Albo zobacz co wydarzyło się u nas w tamtym tygodniu. Czyli związanie tego klienta z naszą marką. No i też oczywiście możemy wysyłać kody rabatowe, ale już na przykład na karteczce w zapakowanej paczce.

Czyli klient otwiera paczkę, otwiera produkty i widzi, że ma tam niespodziankę. Możemy też dla przykładu zachęcić użytkowników, żeby tworzyli dla nas content UGC, czyli User Generated Content. I podam Ci taki prosty przykład, który możesz spróbować u siebie. Załóżmy, że sprzedajemy perfumy i klient dostaje od nas maila o takiej treści. Zrób zdjęcie z naszym produktem, oznacz nas, a dostaniesz minus 15% na kolejne zamówienie. I jak widzisz, w taki sposób możesz faktycznie dostawać content od swoich użytkowników, gdzie później będziesz mógł się nim chwalić po prostu w social mediach. Można powiedzieć, uff, dotarliśmy do końca.

Opisałem Ci bardzo dużą część działań, z jakich możesz korzystać podczas budowania konkretnych etapów w swoim lejku marketingowym. Mam nadzieję, że to było dla Ciebie naprawdę bardzo przydatne. Ale też wiem, że u wielu z Was pojawiło się pytanie, no dobrze Mariusz, to już wiem, jak zbudować ten lejek. Ba, może nawet wiele z tych elementów mam zbudowanych, Ale powiedz mi, jak ja mam zoptymalizować ten lejek? No i też to przewidziałem, więc powiem Ci teraz pokrótce, jak powinieneś podejść do analizy swojego lejka. I o dziwo, to jest bardzo proste. Musisz szukać miejsc, gdzie Ci klienci się gubią.

I jak już to zrobisz, to musisz jeszcze przejść na sam koniec do analizy błędów technicznych w kampaniach. I tutaj mam na myśli akurat złe podpięcia konwersji, czy też brak API konwersji na Facebooku, czy po prostu złe zaczytywanie konwersji. I nie dałem tego na sam początek, bo jeżeli pojawiło się u Ciebie pytanie, jak optymalizować lejek, to zakładam, że tutaj masz wszystko dobrze ustawione. Natomiast jednak mówię Ci to, żebyś to sprawdził. Bo czasami okazuje się, że ktoś to kiedyś podpiął na jakimś koncie i finalnie to po prostu nie działa tak jak powinno. Więc jak widzisz, ta optymalizacja lejka zaczyna się od końca, a nie od początku tak jakby można było zakładać.