Mentionsy

To jest nasz kolejny webinar, który poprowadziłem z Arkadiuszem Wróblewskim, prezesem zarządu firmy IQFM w ramach DIY Retail Summit.

Zwróciłem uwagę na to, że często mówimy o efektywności, wszyscy mówią o optymalizacji, a bardzo rzadko jest tak, że się otwarcie dzieli danymi, które pozwolą te dwie rzeczy zmierzyć.

To jest temat, który w zasadzie na wszystkich szkoleniach jest mi zadawany.

Wiecie, ja całkiem niedawno, bo wczoraj miałem szkolenie i przypominam sobie,

Tu mówię o temacie psychologii cen.

Temat pricingu psychologii cen będzie naszym tematem, który będziemy robić w maju i dlatego też o tym będziemy więcej mówić.

Powtarzam to po raz kolejny, ale chcę do tego zwrócić uwagę.

Też kolejne kłamstwo, kolejny mit.

Zobaczcie, mamy jakąś kategorię, załóżmy, że to jest chemia gospodarcza, która generuje określoną liczbę obrotu, ma marże na poziomie 40 tysięcy złotych, to jest ostatnia kolumna, ale robimy też akcje na cztery produkty.

Takich, który będzie rzeczywiście procesem dobrze zrobionym, polega na tym, że powinien opierać się o kilka punktów.

Wykonawca, druga to jest Piotr Majsterkowicz, a trzecia to jest Ola, która zadba o swój dom i przygotowuje różnego rodzaju rzeczy, które upiększają dom.

Nie możemy tak samo traktować Olę, Janusza i Piotra.

I tak naprawdę na końcu jest takie olbrzymie pytanie.

Druga to jest komunikacja, back to school.

Trzecia, ekspozycja na dole.

Pierwsze to jest wizualizacja Karchera, polegająca na tym, że w promocji był odkurzacz WD3, który jest droższy.

A zobaczcie, sieć zrobiła na dole odkurzacz promocyjny z gazetki, na górze dała WD2, który jest tańszy, ale na której też sieć więcej zarabia.

A te zdjęcia na dole to są te rzeczy, które chciałem właśnie pokazać.

Dobrze zrobione promocje cenowe są łatwo zauważalne przez klienta z mojej perspektywy, co skutkuje na bezpośredni wzrost sprzedaży w całym sklepie poprzez sprzedaż komplementarną i wolumen sprzedaży danego produktu.

Ja tam w szkoleniu pokazuję efekt piły.

Efekt piły polega na tym, jak zbyt często jest akcja marketingowa na ten sam produkt, to klient sobie kotwić cenę tego produktu promocyjnego.

Pewno to, co tutaj kolega napisał stare za nowe, cały czas działa, dlatego że uruchamia zupełnie inne mechanizmy.

Myśli o jednak ekologii.

Zaskoczyło mnie coś, co było dość dawno temu, jak wkraczaliśmy na rynek DIY, gdzie, no nie powiem niestety, że to myśmy wymyślili, bo ten pomysł narzuciła nam agencja z Niemiec, dla której robiliśmy tą akcję w Polsce i oni kazali nam postawić promotorów dla firmy oświetleniowej.

Myśmy się zastanowili dlaczego oni to robią, przecież to jest masa pieniędzy, to bardzo dużo kosztuje i wcale sprzedaż, którą uzyskali, że tak powiem naszym zdaniem nie pokrywała tej akcji, ale oni dzięki temu uzyskali ogromne zamówienia do sieci, bo sieci pozwoliły im przebudować swoje kategorie pod ich kontem.

Na ten czas, ponieważ sieci były zatowarowane to w tejże firmy i jeszcze nasi doradcy, którzy byli tam cały czas, nawiązali takie relacje i przeszkolili personel tamtejszy, że jeszcze przez długi czas personel sprzedawał produkty tylko tej jednej firmy.

Słuchajcie, bo ja jako agencja, to co wspomniałem, mam kłopoty z uzyskaniem danych, które mi pozwolą ocenić, więc najlepiej oceniam te akcje, gdzie producenci się ze mną chętnie dzielą.

Czytanie i ze zrozumieniem też jest trudne w wielu przypadkach, aczkolwiek minus 50 widzą.

Ma wzbudzać zainteresowania czy Piotra, czy Oli, kto dotyka tych tematów person zakupowych.

Ja prezentuję dostawcę, którego odbiorcą jest Ola.

I to co u Pawła się zadziało w sklepach, ale też w innych sklepach DIY, które obsługujemy, to jest umożliwienie nam pokazania komplementarnej oferty dla Oli.

Jak ona widzi tą piękną końcówkę chociażby, którą z twojej prezentacji pokazałeś w kolorach, bieżących kolorach, to tam nie potrzeba często ceny właśnie, o której rozmawialiśmy, tylko ona kupuje ten cały obraz, bo kupuje załóżmy stół świąteczny,

Dziękuję, że ten przykład pokazujesz, bo właśnie kategoria dla Oli jest najbardziej rozwijającą się kategorią.

Nawet również z Pawłem okazuje się, że nie trzeba tam pokazywać ceny, tylko budowanie tej emocji i tej potrzeby, bo zbliżają się święta wielkanocne, może potrzebuję jakiegoś świecznika albo jakiegoś na serwetki, cokolwiek, albo muszę kupić dodatkowy zestaw, cokolwiek powoduje, że te powody emocjonalne sprawiają, że nie cena ma znaczenie, tylko moje wyobrażenie, co się stanie w moim domu.

Trafmy w odpowiedni sposób do tej Oli, też w odpowiednie terminy tych promocji, no bo są okazje.

To na pewno ustalenie podziału kosztów promocji, bo te koszty są, bez względu na to, czy to jest promocja cenowa, czy jakakolwiek inna.

Zaplanowanie wolumenu sprzedaży, tak na dobrą sprawę, no bo od pewnego czasu dużym problemem u nas się pojawiło to, że zamawiamy na promocję za mało.

I to jest ten cel wspólny, który przed nami, żeby odkrywał kolejne potrzeby, które może zrealizować w Twoim sklepie, a nie na przykład u konkurencji, nie wiem, w Ikei czy w jakimś tam innym miejscu, okej?

Są jakieś ustalenia centralne, które później niezakładne są na dole.

A sprzedażowo, ja powiem tak, jeżeli się w tygodniu takiej akcji sprzedaje kilkaset sztuk, to nie jest tani produkt, kilkaset sztuk w Polsce takiego produktu,

My mówimy o różnych aspektach promocyjnych, a jeżeli sklep nie wybiera takiego produktu do swojej promocji, gdzie telewizja, gdzie zaangażowanie różnych stron przyciąga mu konsumenta tak naprawdę, bo naprawdę uwierzcie, że proces decyzyjny tej Oli w przypadku huśtawki nie jest jednoosobowy.

Mamy tam też badania jakościowe, robimy panele z OL-ami, które pokazują nam, co by chciały, czego by nie chciały, dlaczego coś by chciały kupić i w jakiej cenie.

To jest kolejny webinar, w którym producent i sieć godzą się na to, żeby przekazywać swoje dane.

Na pierwszym webinarze, który mieliśmy miesiąc temu, dokładnie sama powiedziała Wiola Wojtuniewsk-Limasa z Rafałem Demcem z Transfala, że dobrze zorganizowany dobór asortymentu jest niezbędny właśnie w środku, żeby podzielić się danymi.

Ile razy słyszę od właścicieli zarządzających marketami DIY, że producent nie dzieli się, nie mówi mi jakie produkty, jak się zachowuje Ola, jak jest customer journey Oli i tak dalej, i tak dalej, i tak dalej.

Także ja występuję w tym przedstawieniu właśnie w takiej roli bardzo często.

A druga rola... No to dobrze, z mojej perspektywy dobrze.

A druga rola, w jakiej występuję, to jest taka, że producenci też wynajmują mnie po to, żebym nie tylko zrobił audyt, ale i uzupełnił te braki, które ewentualnie dostrzegę.

Także taka jest moja rola, że tak powiem, w tej wspólnej grze naszej.

My posiadamy też swój zespół sprzedażowy i mamy określone systemy raportowania, ale też współpracujemy z Arkiem tutaj troszeczkę może w innych formatach niż DIY, ale współpracujemy, bo nie wszędzie jesteśmy w stanie sami skontrolować swoją egzekucję.

Tutaj Ola wraca do tematu promocji online-offline.

Określenie roli tego produktu w danej kategorii no i nieustanne śledzenie po prostu ceny internet a offline, sprzedaż offline a online.

Dziękuję Piotrek za Twoje spojrzenie, takie bardzo z pozycji doświadczonego menadżera, osoby, która podejmuje rozmowy, negocjacje z wszystkimi sieciami DIY w Polsce i dlatego masz spojrzenie, takie overview na temat całego rynku i akcji marketingowych.

Dzięki serdecznie Paweł, dlatego że ja widzę jak twoja firma, którą zarządzasz się zmienia, widzę jak twoje markety się zmienia, widzę jaki postęp masz w tym momencie w budowaniu kategorii, w zarządzaniu cenami, akcjami marketingowymi, merchandisingiem i nie ukrywam, jest to powód dla mnie olbrzymiej dumy, że otworzyłeś się na to, żeby na ten temat rozmawiać i dzięki naszej Akademii Trend Marketingu i doradztwu, które wspólnie razem robimy, osiągasz coraz lepsze rezultaty.