Mentionsy

My spotykamy się teraz z mnóstwą ilości producentów, którzy mówią spadł nam sprzedaż, nie jesteśmy w stanie realizować swoich celów.

To samo spotykamy się z przedstawicielami sieci.

Moi handlowcy, kamowie spędzają czas, piją kawę, rozmawiają, mają genialne relacje, ale kończy się na tym.

Kamm jest wydzielony, ma budżet z tego budżetu na poszczególne sieci, to jest jego mniejsza górka tych pieniążków.

Kam wraca do producenta, do brand managera albo kategorii managera i mówi, daj mi więcej, bo sieć nie jest zadowolona z moich warunków, daj mi więcej, bo jeżeli tego, to nie zalistuję takiej ilości asortymentu, nie będę widoczny na półce, etc., etc.

Wiecie o tym dobrze, że to niestety tak to nie działa, bo dzisiaj, a ja w tamtym roku miałem mnóstwo indywidualnych takich sesji eksperckich, jeden na jeden z Kamem, dyrektorem sprzedaży i brand managerem danej sieci, jak rozmawiać z konkretną siecią o kategorii.

Ale prawda jest taka, że większość kamów, o których rozmawiałem, mają świetne relacje.

Właśnie kam, w tej rozmowie przy kawie to właśnie powinien wysłuchiwać.

Wtedy KAM może proponować swoje propozycje oraz dostosowywać tę swoją strategię asortymentową, negocjacyjną pod to, co usłyszy.

Kamie niektóry transakcyjny, tylko sprzedawcy, kamie, który proponuje koncepcję dla kategorii.

Wybaczcie, że ja tak kotwiczę ciągle o tej cenie, ale uwierzcie mi, ile razy prowadzę szkolenie, to czasami kamerowie mówią, Roman, dobrze opowiadać, ale my nie będziemy konstruowali półki, ale my nie dobieramy asortymentu do kategorii.

Dlaczego tym szukam?

Ilu z nas, kamów, menedżerów sprzedaży, tak naprawdę przed rozmową z kupcem jest i spotkał, odwiedził sklepy, żeby wiedzieć jakie tam są problemy.

Nie zarządzasz tylko listą asortymentową i warunkami zakupowymi.

Czyli producent po pierwsze planuje kampanie, które angażują emocje, lojalność, a nie tylko cenę.