Mentionsy

Wiecie, zepsuł im się park maszynowy.

Jest bardzo duży ból, jest potrzeba, są koszty, które ponoszą, są niezrealizowane zamówienia, siada duży komitet zakupowy, poszukiwane jest dofinansowanie, wybierane są firmy w czymś, co przypomina mocno przetargi, na koniec negocjowane są wielostronne umowy.

No i właśnie, tutaj są bardzo skomplikowane, angażujące wiele stron, angażujące wiele osób procesy.

Zbieram w nim blisko 20 lat doświadczeń jako menadżerka, właścicielka kilku firm, także konsultant strategiczny.

Czasami ten ciąg decyzyjny jest dużo bardziej skomplikowany.

Ten proces jest wyjątkowo prosty.

Znaczy bardzo często się zdarza tak, że klienci kupują pewne rzeczy w sposób emocjonalny, ale też i w sposób emocjonalny potrafią porzucić zakupy.

I jest tak, że będą klienci, którzy kupują tylko i wyłącznie w sposób ostry, racjonalny.

Jeżeli my nie uwzględniamy tego, tych elementów, budując proces zakupowy, to jest duże ryzyko, że wasze procesy zakupowe wcale wam nie będą potrzebne do niczego, jeśli chodzi o budowanie dalej procesu sprzedaży.

Słuchajcie, proces zakupowy to jest fundament do tego, żeby tworzyć proces sprzedaży.

Dlatego tak ważne jest, aby do każdej mojej persony zbudować odrębny proces zakupowy, zastanowić się co charakterystycznego jest u klienta i nie budować tego w sposób generalny.

Natomiast mimo wszystko warto podejść do tego w sposób procesowy.

Czyli nie możemy przyjąć założenia, że pierwszym etapem jest badanie potrzeb, drugim etapem jest oferta, trzecim negocjacje, potem zamknięcie sprzedaży.

Od dzisiaj nie obsłużymy żadnego klienta, który jest spoza branży X czy Y. Ewolucja oznacza, że staramy się dostosować działania i sprawdzamy, czy to działa.

Sprawdzamy, czy trafiliśmy.

Czyli zaczynamy od przyjęcia pewnych test, które weryfikujemy.

Dzięki za dzisiejszy odcinek, a już za tydzień odcinek bardzo ważny dla szefów sprzedaży.