Mentionsy

Dziś temat, który dla wielu osób być może brzmi dość sucho, czyli KPI.

KPI, czyli Key Performance Indicators, to nie są tylko liczby do raportu.

Czym tak naprawdę są KPI?

KPI to kluczowe wskaźniki efektywności.

Kiedy mówimy o KPI w kontekście sprzedaży, mamy na myśli konkretne liczby i wskaźniki, które pokazują jak skutecznie działają Twoi handlowcy, Twój dział sprzedaży, a często także cały model biznesowy.

Przykładowo, jeśli Twoim KPI jest liczba spotkań handlowych tygodniowo, to możesz ocenić czy handlowcy są aktywni.

Jeśli KPI to konwersja z oferty do podpisanej umowy, widzisz czy potrafią zamykać sprzedaż.

A jeśli KPI to średni czas trwania cyklu sprzedaży, jesteś w stanie stwierdzić czy proces nie jest zbyt rozciągnięty w czasie.

KPI nie służą do oceniania ludzi.

W praktyce KPI są po to, żeby widzieć wcześniej, że coś się psuje, nie działać na ślepo i podejmować decyzje oparte na danych, a nie przeczuciu.

KPI są narzędziem, a nie celem samym w sobie.

KPI, a cele sprzedażowe jak je odróżnić?

Wiele osób myli KPI z celami sprzedażowymi np.

OK świetnie ale czy to KPI?

KPI to coś co pozwala ci sprawdzić czy ten cel jest osiągalny i jak do niego dojść.

Kiedy spojrzymy na ten przykład, cel 100 tysięcy złotych sprzedaży, to KPI będzie mówił o liczbie spotkań, liczbie ofert, wartości w lejku, konwersji między etapami, czy długości procesu.

Czyli mówiąc obrazowo, cel to miejsce do którego chcesz dojść, a KPI to mapa, która pokazuje gdzie jesteś teraz i jaką drogę pokonujesz.

I właśnie dlatego KPI są niezbędne w profesjonalnym zarządzaniu sprzedażą.

Jakie KPI warto mierzyć?

Jakie KPI warto faktycznie mierzyć w sprzedaży?

KPI aktywnościowe, czyli co handlowiec robi?

To też doskonałe KPI dla nowych handlowców, bo pozwalają zbudować regularność i nawyk pracy zanim pojawią się pierwsze rezultaty.

Drugie KPI to KPI konwersyjne, czy to co robisz działa.

Te KPI pokazują jak skuteczne są działania handlowca.

To najważniejsze KPI z punktu widzenia managera.

I finalnie KPI wartościowe.

KPI-e wartościowe to twarde dane, które trafiają do raportów miesięcznych, czyli wartość sprzedanych produktów lub usług, średnia wartość transakcji, wartość szans sprzedażowych w lejku, liczba nowych klientów.

Ale uwaga, te KPI-e same w sobie nic nie znaczą, jeśli nie wiesz co je poprzedzało.

Dlatego najważniejsza zasada brzmi interpretuj KPI-e zawsze razem, nigdy w oderwaniu od kontekstu.

Jak wykorzystać KPI do podniesienia sprzedaży?

OK, mamy już teorie, mamy konkretne przykłady KPI, ale teraz najważniejsze.

Tymczasem prawdziwa wartość KPI-ów polega na tym, że pozwalają one podejmować lepsze decyzje szybciej i trafniej.

Bez KPI możesz go po prostu docisnąć i powiedzieć Zwiększ sprzedaż.

Z KPI zaczynasz analizę.

I to jest właśnie siła KPI.

Z KPI widzisz 20 rozmów tygodniowo, 8 spotkań, ale tylko jedna oferta i zero zamkniętych transakcji.

Bez KPI oceniasz po wrażeniu, a wrażenia często nas mylą.

Z KPI możesz zobaczyć, co robi inaczej niż reszta zespołu.

Bo najlepsze KPI to nie tylko narzędzia do oceny, ale źródło wiedzy dla całego działu sprzedaży.

KPI plus technologia to Facebook.

I właśnie dlatego technologia ma tu kluczowe znaczenie i dokładnie dlatego Facebook idealnie uzupełnia temat KPI.

Dzięki temu KPI nie są już czymś dodatkowym.

KPI to nie Excel, to nie raport dla zarządu, to nie coś co się robi bo trzeba.

KPI to informacja zwrotna o rzeczywistości sprzedażowej.

Dobrze ustawione KPI pokazują co działa, co nie, pomagają rozwijać zespół, skracają czas sprzedaży, pozwalają szybciej reagować i dają Ci przewagę nad firmami, które działają na czuja.

Dlatego tak dobrze sprawdza się Salesbook, bo łączy działania handlowców, dane o klientach, proces sprzedażowy i automatyczne raportowanie KPI-ów.

Jeśli chcesz zobaczyć jak KPI wyglądają w praktyce wejdź na www.seisbook.com, umów demo i przekonaj się jak może wyglądać Twoja codzienna praca gdy wszystko masz pod kontrolą.