Mentionsy

Wszędzie tam, gdzie wszystko dzieje się tak samo, jak działo się 10 lat temu, no to tam AI da największą przewagę, no bo tam jest najwięcej do zrobienia.

Problem jest taki dzisiaj w firmach, że większość firm nie jest w stanie użyć AI w sprzedaży, bo nie ma procesów sprzedaży.

Jeżeli wdrażam AI po to, żeby wdrażać, żeby mieć poczucie, że nadganiam za rynkiem, to robię najgłupszą możliwą rzecz, jaką jestem w stanie zrobić.

AI to jest po prostu horyzontalna, wielka warstwa, której mogę użyć w setkach różnych procesów na setki różnych sposobów, a trochę ode mnie zależy, gdzie jej użyję.

No chociaż widzimy, że AI coraz mocniej wchodzi do marketingu, to też pojawia się coraz bardziej właśnie w kontekście sprzedaży pytanie, co dzisiaj już faktycznie działa, a co jest tylko modą.

Czy firmy rzeczywiście już wdrażają AI skutecznie, czy może to jest wciąż jakiś etap testów i eksperymentów?

Na samym początku powiedziałeś o tym, że AI wchodzi do marketingu i paradoksalnie do marketingu wchodzi znacznie szerzej, znacznie bardziej intensywnie, ale wynika to z tego, że marketerzy to ludzie, którzy narzędzi używają od zawsze i ludzie, którzy nie boją się z nich korzystać i de facto od lat wiedzą doskonale, że narzędzia usprawniają ich pracę w marketingu.

Więc dla nich pojawienie się AI jest pewnego rodzaju ubogaceniem ich sposobu myślenia.

Nie marketing, tylko handlowiec siedzi, wysyła maile, dzwoni i w efekcie klienci chcą z nami rozmawiać.

Wiadomości mailowe, czy automatyzować LinkedIna, czy też budować infrastrukturę do wysyłania tych maili.

Więc siłą rzeczy AI najszybciej, z uwagi właśnie na podstawy technologiczne, wszedł do tego procesu.

No a dzisiaj możemy tam podpiąć AI i może on wykonać tę pracę w dużej mierze za nas, co nas oczywiście nie zwalnia z logicznego myślenia albo ze zdrowego rozsądku, albo najlepiej z jednego i z drugiego.

No i tutaj widzimy bardzo wyraźnie, że firmy, które korzystają z AI w prospectingu osiągają nie trochę lepsze rezultaty od tych, które nie korzystają, tylko kilkunastokrotnie lepsze rezultaty od tych, którzy nie korzystają.

Powiem Ci tak, mając na uwadze to, że dzisiaj AI jest najgorsze, jakie kiedykolwiek będzie, bo jutro już będzie trochę lepsze, to bazując na tym, co widzimy dzisiaj, myślę, że mogę powiedzieć, że handlowcy, których nazywamy wewnętrznie uroczo przekaźnikami informacji między firmą a klientem, z mojej perspektywy na przestrzeni najbliższych lat zostaną wyparci z rynku.

No i wyobraź sobie, że AI nie chodzi na spacer do toalety, lepiej ogarnia swoje taski, no i jesteśmy w stanie skrócić czas pierwszego kontaktu z klientem do minut albo do sekund, co jest istotnym wyróżnikiem.

Jak przyjrzysz się pracy dużej części tych handlowców, którzy są przekaźnikami informacji, no to okazuje się, że mamy całą masę handlowców w Polsce, którzy wykonują pracę polegającą na tym, że klient napisał maila i w tym mailu jest napisane, dzień dobry, potrzebuję trzy tego i dwa tego i jeden tego.

Cała ta powtarzalna praca, taka praca, która właśnie polegała na, tutaj wkleiłem, wiesz, numer części do jakiegoś systemu, on mi pokazał cenę, ja tą cenę przepisałem do takiego programu, który generuje PDF-y, potem wygenerowałem palcem ten PDF, potem go wrzuciłem do maila, potem go wysłałem do klienta i ten klient odpisał, okej, biorę, poproszę i ten handlowiec klikał przez 15 minut, żeby zrealizować to zamówienie.

Podejrzewam, że będzie ona nadzorowana przez człowieka o tym samym imieniu i nazwisku w imieniu, czy im pisze ten AI do klienta.

Zmieni się dlatego, że AI może mi trzymać logikę tego procesu.

AI może, nie jest ode mnie mądrzejsze, ale widzi więcej w krótkim czasie, czyli jest w stanie zauważyć, że trzy miesiące temu ten decydent drugi od lewej to napisał takiego maila, a to może oznaczać, że na to spotkanie warto go doprosić.

Ja jako człowiek nie mam szans pamiętać o tym, a model tekstowy czy wsparcie AI nie dość, że ma, to jeżeli go o to poprosimy, to to po prostu zwyczajnie zrobi.

Cała reszta to praca związana z klikaniem po systemach, to praca związana z czytaniem maili, pisaniem podsumowań, robieniem PDF-ów i innych cudów na kiju, których od nich wymaga firma, czy raportów, nie daj Boże.

W związku z tym tutaj AI wchodzi i tak naprawdę daje takiego asystenta siedzącego obok tego handlowca, który jest w stanie za niego wykonać dużą część tej powtarzalnej pracy.

Mówimy o wirusach ogólnoświatowych, mówimy o wojnach, o kryzysach geopolitycznych, o problemach z walutami, o wielkim FOMO związanym z AI, że tak naprawdę moja hipoteza na to, co się obecnie dzieje w przedsiębiorczości jest taka, że większość ludzi po prostu zwyczajnie ma dosyć, jest zmęczona wszechobecnym szumem, hałasem z każdej strony.

Po prostu zwyczajnie brakuje świadomości, w sensie większość osób utożsamia AI w sprzedaży z tym, że AI jakby będzie pisał maile do klientów albo prowadził całą komunikację, a nie robi powtarzalne działania, więc większość osób nie potrafi sobie w ogóle wyobrazić,

Że my paradoksalnie jak wyszliśmy z AI Salesem, to wyszliśmy z nim dlatego, żeby w ogóle zasiać w jakiejś próbce populacji, że kurczę może warto się tym zająć, szczególnie jeżeli mam 20 handlowców, albo 100, albo 300, albo nawet 5.

Ty jesteś twórcą jednego z nich, AI Sales.

sprzedaż złożoną, czyli mówimy o tej sprzedaży, która w naszej ocenie nie zostanie zastąpiona przez AI, czyli właśnie ktoś chodzi na spotkania, ktoś pomaga klientowi podjąć decyzję, ktoś prowadzi tego klienta, być może go rozwija, być może z nim negocjuje, być może ma właśnie kilku decydentów po stronie klienta, więc to jest target.

W sensie takim, że w AI obecnie jest taki problem, że wszyscy niby coś wdrażają, ale jeszcze nikt nie powiedział co.

No i to jest największy problem, że ja mam często tak, że widzę jak różne firmy na Linkedinie piszą co tam nie wdrażają z tym AI, a ja u nich jestem, jako organizacja u nich jesteśmy i wiemy co oni wdrażają.

Więc ten kurs tak naprawdę powstał po to, żeby zwiększyć świadomość, żeby pokazać do czego AI jest zdolny w sprzedaży i żeby po prostu w ramach uczestników, uczestników tej takiej operacji kursowej, można to tak nazwać,

I wierzymy, że to, że ten śmieszny mały kurs może rozpocząć istotną zmianę w rozumieniu czym jest AI sprzedaży na ogromną skalę w Polsce.

Powiedz, jeśli chodzi o formułę tego kursu, ona też jest taka zorientowana na współczesne potrzeby handlowców, kursantów, bo jak rozumiem, to nie tylko narzędzia, o których mówicie, ale też szersze, strategiczne w ogóle podejście do AI w różnych etapach procesów sprzedażowych, tak?

Nie da się tego pominąć, bo problem jest taki dzisiaj w firmach, że większość firm nie jest w stanie użyć AI w sprzedaży, bo nie ma procesów sprzedaży.

No i problem jest taki, że nie jesteśmy w stanie podłączyć AI do procesu sprzedaży, który nie jest w jakikolwiek obszarze powtarzalny.

I teraz jak ustalimy sobie takie stałe fragmenty gry, jak w piłce nożnej, no to wtedy pięknie możemy zacząć się zastanawiać, jak i po co można uwzględnić w tych pięciu dużych zadaniach AI, żeby dwie rzeczy.

No ale, żeby to zrobić, no to AI potrzebuje mieć kontekst strategiczny o mojej firmie.

I dlatego ten kurs też w taki sposób wygląda, bo większość tych takich nieudanych wdrożeń AI dzisiaj, to są wdrożenia z perspektywy narzędzi.

Popatrz, nie wiem, idę do kolegi i mówię, patrz, wiesz, bo my wdrożyliśmy już AI, wiesz, Andrzej, w naszej firmie już wdrożyliśmy.

I dlatego nie potrafimy odciąć AI w sprzedaży od procesu sprzedaży i w sumie dlatego cały ten kurs łączy jedno i drugie.

Strategie, proces sprzedaży i użycie AI w tym wszystkim.

No pewnie trudno będzie policzyć zwrot w inwestycji z AI w sprzedaży, ale domyślam się, że potencjał jest duży.

To znaczy, jeżeli ktoś ma stały fragment gry polegający na przykład na przygotowaniu oferty dla klienta i on statystycznie zajmuje, w tej firmie konkretnej, zajmuje 45 minut i my z modelem jesteśmy w stanie skrócić to nie do powiedzmy 30, ale na przykład do 10, no to to jest, i my tego będziemy też na AI Sales uczyć, że to jest case, w którym jesteśmy realnie w stanie policzyć uzysk na tym, na poziomie efektywności.

I teraz powiem Ci, że bardzo mi często ludzie mówią, no ale Panie Szymonie, z całym szacunkiem, ale co tam AI mi w tych ofertach poprawi, nie?

A w kontekście AI mamy już pierwsze wdrożenia w Let's Automate za sobą, które personalizują pod klienta wszystko w ofercie.

No to AI automatycznie wsadzi nam case'y do oferty mówiące o budowie wielkiej hali.

Wdrożenie AI miało sens, bo jeżeli nie, to jeżeli nie mamy metryki, to my nie wdrażamy AI, tylko jesteśmy ofiarą FOMO na rynku.

A potem bierzesz drugi stały fragment gry, wdrażasz tam AI i znowu liczysz, i trzeci, i piąty.

I za miesiąc, jak masz mądrego menadżera, to masz 20 dużych zadań usprawnionych AI-em w swojej organizacji i jest pięknie.

Pytanie, czy w pewnym momencie nie będzie tak, że AI przestanie stanowić przewagę konkurencyjną.

Jak skutecznie wykorzystać AI w sprzedaży?

No to w naszym świętym interesie jest robić je jak najszybciej i jeżeli mamy na przykład klienta z branży przemysłowej albo jakiejś takiej branży tradycyjnej, no to tam się może okazać, że wdrożenie AI'a bystre w sprzedaży na najbliższe, wiesz, 2, 3, 4 lata da im przeogromną przewagę nad konkurencją.

Więc poziom negowania, paradoksalnie jako negacz, nomen omen mogę o tym mówić, jest wysoki, no i kurczę, wszędzie tam, gdzie wszystko dzieje się tak samo, jak działo się 10 lat temu, a 10 lat temu, przypominam, były już maile i telefony komórkowe, no to tam AI da największą przewagę, no bo tam jest najwięcej do zrobienia i tam też najbardziej klient będzie widział, że hej,

No ze strategicznymi bym się jakby jednak, miałbym do nich dystans, bo robimy dużo strategii i patrzymy na to co robi AI i jednak trzeba pamiętać, że rolą AI jest zadowolenie rozmówcy bardziej niż zrobienie mu dobrej strategii, nie?

Tak jak powiedziałem wcześniej, ona się zmieni o tyle, że te wszystkie powtarzalne działania związane z przekazywaniem informacji będą stopniowo znikać, no bo z całym szacunkiem dla talentu kogokolwiek do wysyłania maili i robienia PDF-ów, no nie wygrają z modelami, po prostu, zwyczajnie.

I dał uśmieszek na końcu maila, no to to też nic nie zmienia, no bo model też może dać, jeżeli będziemy chcieli.

I wydaje mi się, że w nadchodzących latach ta kompetencja oduczania się i uczenia się na nowo będzie kluczowa, dlatego że nawet teraz mamy bardzo często obiekcje klientów, no ale przecież Panie Szymonie, jak my teraz wdrożymy tego AI, to za rok będą i tak nowe, lepsze narzędzia.

Natomiast gwarantuję, że jako firma, która dzisiaj zacznie myśleć i pracować w AI, to wy w ogóle będziecie wiedzieli, do czego te lepsze narzędzia służą i w ogóle będziecie potrafili je wdrożyć.

Czy AI wpływa po prostu na to, że może mniej handlowców jest dzisiaj potrzebnych albo będzie?

Czy po prostu zespoły sprzedaży będą mniejsze, może bardziej efektywne dzięki AI, ale liczbowo jak to się zmienia?

No i ktoś zaczął dzwonić, wysyłać maile i zarobił dużo kasy i tak już został.

No bo AI po nich przyjdzie prędzej czy później.

Uwielbiam przykład tartaków, no bo przecież w tartaku AI nie będzie ciołu drewna, nie?

Ale na razie AI nie pójdzie, nie potnie tego drewna.

No i jeden właściciel tak mówi, że w związku z tym AI nie jest dla mnie.

A drugi właściciel mówi, że dobra, może nie potnie drewna, ale mamy dużo operacji back office'owych, w których jesteśmy w stanie AI bystro wdrożyć.

Pewnie można SEO pewnie kupić i w ogóle zainwestować w wiele fajnych rzeczy i rozdać pieniądze wielkim korporacjom, żeby zarobiły, ale tak poza tym to pożytku z tego nie ma.

A co do tej współpracy działów marketingu ze sprzedażą, no to też jest odrębny temat, który jest długi i nie będziemy mieć już na pewno czasu, żeby go rozwijać, ale czy AI tutaj też, jak sądzisz, może jakoś pomóc łączyć chociażby działania marketingowe ze sprzedażowymi, usprawniać komunikację na tym polu?

U nas AI to tam nic nie zrobi, nic nie pomoże.

Ludzie mają dosyć, nie, tego całego AI slopu, tego całego, wiesz, FOMO, że ktoś mi zabierze pracę, więc siłą rzeczy statystyczny członek organizacji jest raczej negatywnie nastawiony wobec AI, nie?

Albo, że będzie jakaś rewolucja, więc to do zasady tam wydaje mi się, że na pewien czas AI pogłębi te konflikty, a nie je obniży, nie?

Ale to co wynika z tej rozmowy, to myślę, że dla naszych słuchaczy przede wszystkim wniosek taki, że zainteresować się trzeba, a wręcz to jest konieczność, jeśli chcemy dzisiaj nie tracić przewagi konkurencyjnej, zainteresować się właśnie sztuczną inteligencją.

A powiedz, w kontekście też kursu AI Sales, to jest takie miejsce, taka przestrzeń do tego, żeby zdobyć wiedzę dla powiedziałbym początkujących, którzy dopiero chcą zacząć współpracę z AI, czy już może specjaliści, którzy szukają jakichś nowych dróg?

Jeżeli mamy wśród słuchaczy takiego sceptyka, który uważa, że w ogóle nic tutaj nigdy się nie zastąpi, ja docieram do, nie wiem, do tartaków właśnie albo do kogoś, AI nic o nich nie wie, spróbuj.

Ale to też podkreślmy, to myślę, że te zastosowania, możliwości AI, o których mówiłeś w dzisiejszej rozmowie,

I to są organizacje, które będą miały potężny problem w najbliższych latach, no bo jest tyle zmian, że jakby AI jest trochę jak prąd, nie?

Stawiam hipotezę, że te firmy, które dzisiaj zainwestują najpierw nie w AI, tylko w ogóle w zdolność do wdrażania zmian i równocześnie edukując się z AI, to jest nowy kierunek, nie?

Bo wszystko, co się dzieje, jak sobie spojrzymy od lewa na prawo, od AI przez zmiany rynkowe, przez wszystkie te geopolityczne rzeczy, przez zmiany technologiczne, cuda na kiju, to to wszystko wymaga zmian w tych firmach.

A powiedz mi, w którym momencie zrozumiałeś, że sztuczna inteligencja to jest coś naprawdę istotnego, czym trzeba się zainteresować, bo może nie być tylko nowinką, takim hype'em, jaki czasem się pojawia co jakiś czas w mediach, w dyskusji, tylko być czymś, co realnie wpływa na naszą rzeczywistość.

Nasi handlowcy w ogóle w WiseGroup, mamy ich tam dwunastu, my zrobiliśmy własną apkę, którą będziemy rozdawali ludziom na AIS, ona się nazywa Seller.

To, co jest pewne, to jest chyba to, że interesować się dzisiaj trzeba, trzymać rękę na pulsie, więc zachęcamy do tego, żeby chociażby skorzystać z tych możliwości, jakie daje kurs AI Sales.

Gdyby rozmawiał dzisiaj z tobą jakiś dyrektor sprzedaży albo CEO na przykład, który zastanawia się, jak jego organizacja ma dobrze podejść skutecznie do wdrożenia AI w swoich procesach sprzedażowych, to co byś mu powiedział, tak podsumowując w takich najważniejszych hasłach, co jest

To trzeba pamiętać i to jest pewnie najważniejsze przesłanie z tego wszystkiego, że jeżeli wdrażam AI po to, żeby wdrażać, żeby mieć poczucie, że nadganiam za rynkiem, to robię najgłupszą możliwą rzecz, jaką jestem w stanie zrobić.

AI to jest po prostu horyzontalna, wielka warstwa, której mogę użyć w setkach różnych procesów, na setki różnych sposobów, a trochę ode mnie zależy, gdzie jej użyję.

Czyli mądre identyfikowanie, gdzie jest problem w naszej organizacji, bo jeżeli ktoś nie ma problemu w sprzedaży, no to po co mu te wszystkie AI, nie?

Tym wszystkim też może pomóc kurs AI Sales, więc na koniec odsyłamy.