Mentionsy

Cześć, to jest podcast Liderzy Sprzedaży i Marketingu B2B, w którym rozmawiam z ekspertami w tej dziedzinie, przede wszystkim koncentrując się na wzroście dochodów firm, niemniej nie zapominając o satysfakcji członków zespołu.

Ja nazywam się Tomasz Maciejewski i zapraszam Cię do przesłuchania tego odcinka.

Cześć, witam w najnowszym odcinku Liderów Sprzedaży i Marketingu B2B.

Ja nazywam się Tomek Maciejewski i w tym epizodzie miałem okazję rozmawiać z Piotrem Szczepaniakiem tudzież Piterem na temat organizowania wydarzeń, dokładnie targów, na przykładzie targów e-commerce Berlin jako polska firma.

Tego w jaki sposób najlepiej wykorzystać z obecności i z takich miejscach przede wszystkim jako wystawca, a także rozmawialiśmy o dotarciu na rynek niemiecki.

Myślę, że dla wielu firm działających B2B to będzie wiele fajnych lekcji dotyczących

Mam nadzieję, że wkrótce już będzie większa sala, czyli jeszcze więcej chętnych będzie mogło w tych spotkaniach uczestniczyć.

Niemniej przede wszystkim zachęcam do zapisania na listę dostępną na linkedinlocal.waszawa.pl, bo dzięki temu dostajesz informacje o tarży biletów w pierwszej kolejności, no i w ostatnim czasie

Także zachęcam na nasze spotkania, zachęcam do wysłania tej rozmowy, a teraz przenosimy się do rozmowy z Piotrem.

Cześć, witajcie w najnowszym odcinku Liderzy Sprzedaży i Marketingu B2B.

Dzisiaj będzie sprzedażowało, moim gościem jest Piotr Szczepaniak.

Cześć Piotrze.

Cześć, witam serdecznie.

I nie będziemy ukrywać, że się nie znamy, bo z Piotrem się znamy kilkanaście lat, byliśmy na swoich wieczorach kawalerskich, także ze wszystkich rozmów jest to mi najbliższa osoba, także bardzo się cieszę, że w tym kontekście się możemy spotkać, no i porozmawiać o kwestiach związanych z targami, ponieważ Piotr jest co-founderem e-commerce Berlin.

Myślę, że bardzo fajnego sukcesu tego, co można jako polska firma zrobić na zagranicznych rynkach.

Także takie pierwsze pytanie, po co targi w dzisiejszych czasach, w szczególności w branży e-commerce, gdzie się wydaje, że możemy wsypać Google'owi, Facebook'owi i innych platformom, hej, mamy tutaj pieniądze, promujcie nas płatnym ruchem i pokażcie nas przed oczami odpowiednich ludzi.

Oj, myślę, że ludzie, może szczególnie w Polsce, nie do końca doceniają taką relację face-to-face.

Ten research, który firmy realizują online'owo, to jest nie do końca to, co można uzyskać podczas faktycznych, fizycznych spotkań.

Ale to jest nie do końca to.

Szczególnie pokazała to pandemia, kiedy my byliśmy bardzo mocno dotknięci tym lockdownem i brakiem możliwości spotkań fizycznych.

Wszyscy próbowali przenieść te spotkania do internetu.

I widać było, że to nie do końca się sprawdza.

Oczywiście był olbrzymi boom na e-commerce i wielu dostawców usług bardzo znacząco podniosło swoje wyniki sprzedażowe.

Ale po pandemii ludzie, kiedy znowu mieli możliwość spotykania się, nie do końca tak chętnie podchodzili do tej formuły online, do rozmów, do analizy ofert czy zgłębiania jakichś rozwiązań w takiej formule, jak my właśnie w tej chwili rozmawiamy.

Widać, i my też bardzo mocno to zauważyliśmy,

Szczególnie właśnie w edycji tuż po pandemii, był to rok 2022, nastąpiła eksplozja.

Wszyscy byli wygłodniani kontaktu i spotkania się fizycznie.

Doszło wtedy nawet do takiej sytuacji, że nie mieliśmy już czego sprzedawać, więc nie byliśmy aż na takie zainteresowanie, na tamten czas nie byliśmy przygotowani.

No ale nie ukrywam, nam pandemia pomogła, niektórych pandemia w tamtym czasie po prostu biznesowo zabiła.

Także ja widzę to, że szczególnie te spotkania takie fizyczne, kontakt bezpośredni mocno przekłada się na późniejszą konwersję.

Łatwiej jest pewnie z takich spotkań kwalifikować sobie leady.

To może być tak przybliżyć trochę historię tego, w którym roku rozpoczęliście i czy zmienialiście jakoś miejsca, czy się zwiększała ta powierzchnia wystawiennicza i tak jak mówi 22 drzwi przełomowe, jak to było wcześniej, jak jest dzisiaj?

To powiem tak, ja mam background i z targów poznańskich, międzynarodowych targów poznańskich.

Później pracowałem dla jednego z moich wspólników Adama Zygatlewicza, który do dnia dzisiejszego realizuje projekt targów e-handlu, które odbywają się w Warszawie.

No i w ramach tego projektu kilka lat współpracowaliśmy, a potem pojawiła się gdzieś idea realizacji wspólnego, większego, może bardziej ambitnego projektu w Berlinie.

Planując pierwszą edycję na kwiecień 2016.

No, wydawało się nam, że skoro odnieśliśmy naście sukcesów w Polsce, to skopiowanie modelu z Polski i zaimplementowanie go na rynku niemieckim będzie stosunkowo łatwe.

O, życie zweryfikowało, że to nie do końca tak wyglądało.

I pierwszą edycję, z uwagi na to, że mieliśmy spory network wśród dostawców usług dla e-commerce w Polsce, zrealizowaliśmy w oparciu właśnie o te firmy z Polski.

Dla firm niemieckich byliśmy kompletnym no-namem.

Wtedy jeszcze może nie do końca wiedzieliśmy tak naprawdę jak rozmawiać z niemieckimi podmiotami.

My mieliśmy silny network w Polsce, zbudowane relacje w Polsce, event był rozpoznawalny w Polsce, więc te rzeczy realizowało się dużo, dużo łatwiej.

Dla firm niemieckich byliśmy po pierwsze pierwszym edycją tego wydarzenia, więc nie mieliśmy żadnego track recordu, który był kluczowy dla firm niemieckich w Berlinie.

No i mówiąc szczerze, nikogo tam nie znaliśmy.

Właśnie liczyliśmy na to, że...

To reklama internetowa pozwoli nam wygenerować sprzedaż, rozpocząć rozmowy.

Tak naprawdę liczba wystawców było bodajże ich 65, ale głównie były to jednak te polskie firmy, które przyszły z nami z targów we handlu.

No i ta pierwsza edycja była na tyle udana mimo wszystko,

że podjęliśmy próbę realizacji kolejnych i kolejnych i muszę przyznać, że event rósł bardzo mocno z roku na rok.

My tą średnią przebijaliśmy bardzo mocno, ale widzieliśmy też, że na mapie Niemiec po tej wschodniej stronie

Nie ma wydarzenia w formule targowej dedykowanego bezpośrednio do dostawców usług dla e-commerce'u, dla sklepów internetowych, dla przedstawicieli brandów, które nie jest konferencją, które jest właśnie w formule takiej targowej.

Więc wietrzyliśmy w tym swoją szansę, no i po 9 latach realizujemy już największe wydarzenie w Niemczech, które jest... w Niemczech, tak naprawdę jedno z największych w Europie, które jest stricte spokusowane na e-commerce, ale ten e-commerce z drugiej strony też nie jest traktowany tylko jako platformy, na których można postawić sklep internetowy,

My postrzegamy to jako panoramę rozwiązań dla sklepów internetowych, czyli wszystkie te usługi, z których potencjalny sklep internetowy, brand czy każda inna osoba, która sprzedaje przez internet musi bądź może korzystać.

W celu realizacji zamówień, zwiększenia sprzedaży, ekspansji swojego biznesu poza kraj, z którego pochodzą, bądź chcą wejść na nowy rynek.

A powiedz mi na początku, jak był z odwiedzającymi, to właśnie na tą pierwszą edycję już się udało przyciągnąć, bo rzeczywiście pamiętam, że była baza właśnie tych waszych znanych dostawców z Polski.

No ale właśnie, żeby była, prawda, trochę jesteś jak Marketplace, czyli rzeczywiście dwie strony są i oni też wtedy dopisali.

Powiem tak, był to ułamek tego, co udaje nam się generować aktualnie, ale tych zwiedzających było około dwóch tysięcy.

I na tą liczbę wystawców, ta liczba była satysfakcjonująca.

No trzeba też patrzeć, kiedy mamy powiedzmy 65 wystawców, na nich przypada 2000 ludzi, zróbmy takie najprostsze obliczenia, no to...

Ktoś jest w stanie sobie przekalkulować, że te powiedzmy 30-40 spotkań jest w stanie w ciągu tego jednego dnia zrealizować.

Tak naprawdę najważniejsze jest to może nie do końca liczba, a jakość tych zwiedzających, którzy pojawiają się na wydarzeniu, czyli

Kluczowa kwestia, jak twoja reklama się targetuje i do jakich ludzi ty chcesz jako organizator docierać i też jak wystawcy, którzy pojawiają się na wydarzeniu, jak oni promują swoje uczestnictwo, jakie jest ich zaangażowanie w to, żeby targi okazały się finalnie dla nich sukcesem.

To zależy też od tego tak naprawdę, kto jakie cele sobie stawia przed pojawieniem się na targach.

I możemy iść w aspekty wizerunkowe i często tak postrzegają to firmy, które dopiero gdzieś chodzą na dany rynek i może nie mają wielkich oczekiwań od razu sprzedażowych.

To też wiąże się z jakimś budowaniem zaufania dla firm, które dopiero pojawiają się na rynku, a z drugiej strony, jeśli mamy firmy, które są silne i widoczne na danym rynku, no zależy im głównie na generowaniu leadów, zwiększaniu sprzedaży, bądź mamy takie przypadki, jest tego nawet sporo, wiemy, handlowcy

W latach ubiegłych często jeździli, odwiedzali swoich klientów.

Często po prostu nie ma na to czasu, bądź twój produkt jest po prostu za tani, żeby zatrudnić handlowca, zaangażować go w to, żeby teraz jeździł po danym regionie, odwiedzał klientów, z nimi rozmawiał.

Wydaje mi się, po latach doświadczenia jakie mam, to nie jest do końca to, czego ta strona wydająca u Ciebie pieniądze oczekuje.

Więc jest to też dobra platforma do tego, żeby rozmawiać ze swoimi obecnymi klientami.

Albo klientami, którzy dopiero co byli, próba odnowienia tej relacji, zaproszenie tych ludzi, więc to takie trzy główne aspekty.

Fajny powód, bo rzeczywiście jakiś deal utknął na jakimś etapie, no i co?

Czy już podjęliście decyzję, oni już w ogóle zapomnieli, ktoś tam przyblokował to, a taka rzeczywiście spotkanie, no bez żadnych zobowiązań, no na targach tutaj po prostu miałem, a rzeczywiście tutaj mieliśmy coś.

Coś zrobić, no to też przy tych właśnie dealach i szczególności tych bardziej złożonych, no to to może być też fajne wykorzystanie.

Nie tylko nowy biznes, no ale rzeczywiście tylko też dogrzewanie tego, co jest bardziej długofalowe.

My, kiedy jeździmy na inne eventy, to staramy się wyłapać, czy są tam nasi byli, obecni klienci.

Jeśli mamy klientów, którzy gdzieś tam z nami byli i odpadli na przestrzeni lat, to staramy się po prostu spotkać, porozmawiać i zrozumieć, jakie oni mają aktualnie wyzwania, jak nasz produkt mógłby pomóc im w realizacji tych celów.

To jest często tak, że nawet jeśli my coś zmieniamy, próbujemy ulepszać cały czas nasz produkt,

To nie można brać tego za pewnik, że wszyscy gdzieś śledzą te zmiany, które my dokonaliśmy, więc nagle wszyscy będą olśnieni i uznają, ok, super, róbmy to z nimi, to jest idealne rozwiązanie.

Jeśli nie podejmie się tych rozmów, bardzo ciężko jest przedstawić swój produkt.

Zwłaszcza, że ludzie nie czytają zbyt szczegółowo maili, a już na pewno załączników w PDF-ie, jeśli o nie nie poprosili.

No i tak, i często nie mają czasu, też jakoś jest to ta teoria, tak, słuchamy mocno klientów, tutaj bymy wygrać, dlaczego nas wybrali i tak dalej.

No ale w perspektywie często no trochę brakuje na to czasu w sytuacji, kiedy rzeczywiście każdy jest ograniczony, no i na przykład przy już jakichś realizacjach no to się idzie do konkretu, a tutaj jest...

No, targi no to jest jakaś taka jednak odskocznia od tego bieżączki i no tej przestrzeni jest trochę więcej.

Więc rzeczywiście też fajny plus.

No i tak, no to tak właśnie wiesz, płynnie przechodząc do tego.

No to jak dobrze się do tych targów przygotować, co zrobić, żeby wykorzystać, co teraz robisz, kiedy na przykład, jak sobie rozmawialiśmy, jechałeś na stoisko swoje na targi handlu właśnie do Warszawy, no to jakie, no dobra, no to jest jakiś wyższy, okej, wyższa świadomość marki, ale w sytuacji, kiedy na przykład, no jest to taki SaaS startup i zaczyna, no to co tutaj kupić właśnie krówki, smyczki i usiąść i czekać, czy coś innego?

Powiem tak, trochę nas jako organizatorów też nauczyło to, jak zachowywać się, kiedy sami jesteśmy wystawcą, kiedy sami odwiedzamy inne wydarzenia i widzimy, analizując to, co robią nasi wystawcy, jaki jest retention rate naszych wystawców.

Więc w pierwszej kolejności dla mnie kluczowa kwestia sprawdzenie kto będzie tak naprawdę na tym wydarzeniu.

To nie jest pewnie jakiś rocket science albo wiedza tajemna, żeby odezwać się do takiego organizatora w przypadku kiedy planujemy zostać potencjalnie sponsorem bądź wystawcą.

I zapytać, czy mógłby podesłać sampla, czy mógłby podesłać jakiś raport, który obrazuje strukturę zwiedzających, którymi jesteśmy najbardziej zainteresowani.

Czy to byłyby aspekty demograficzne, czy interesuje nas wielkość firm, budżet marketingowy potencjalnie, który tacy zwiedzający mają do wykorzystania.

Na tej podstawie po pierwsze podjąć decyzję o uczestnictwie w jakichś targach.

Super byłoby, gdyby ta decyzja była nie robiona tak ad hoc, a przemyślana i mieć osobę w firmie, która jest odpowiedzialna za uczestnictwo w wydarzeniu, ktoś kto to koordynuje.

Nie tylko od strony logistycznej,

Ale też od strony stricte sprzedażowej, od strony marketingowej, to to jest taki pierwszy krok.

Drugim krokiem byłoby dla mnie zobaczenie, jakie narzędzia dany organizator oferuje w ramach uczestnictwa w takim wydarzeniu.

Czy mamy jakąś aplikację, czy mamy jakiegoś meeting schedulera, który pozwoli nam umówić wcześniej spotkania.

Trzecim krokiem to dla mnie uderzenie do, jeśli naszym celem jest generowanie leadów,

I realizowanie celów sprzedażowych to ścisła współpraca z dyrektorem sprzedaży bądź osobą, która koordynuje cały zespół sprzedaży, porozmawianie z tymi osobami, wytypowanie w ich pipeline'ach firm, które mogłyby odwiedzić wydarzenie, zapraszanie potencjalnych leadów na spotkania podczas wydarzenia.

Włożenie i to, co robią wystawcy, którzy z nami współpracują, oni na przykład tworzą swoje landing page, wykorzystują swoje mass mailingi do promowania uczestnictwa, do zwiększania zasięgu informowania o targach, to widzimy, że firmy, które tylko i wyłącznie liczą na to, że to organizator załatwi całą tą, powiedzmy, brudną robotę,

To nie są zazwyczaj ci, którzy są najbardziej szczęśliwi i wracają rok do roku, a ci, którzy wykonali najwięcej pracy przed,

Można by sobie znaleźć nawet takie odniesienie w przygotowywaniu się do jakiegoś biegu czy zawodów.

Ta praca, którą wykonasz wcześniej na treningach, owocuje później w czasie zawodów i tymi zawodami na końcu są targi.

Dobranie na pewno odpowiedniego zespołu, który będzie na tych targach reprezentował Twoją firmę.

Ja często widzę jakby zły fit.

Charakterologiczne.

Ludzi, którzy może są trochę introwertyczni, którzy nie do końca dobrze się czują w takim gwarze i nawiązywaniu nowych relacji, a potem nie mieliśmy kogo wysłać, więc wysłaliśmy tutaj te dwie osoby.

One na końcu przywożą słaby wynik.

To rzutuje niejako negatywnie na organizatora, bo skoro nie przywieźli leadu, nie udało się podpisać nowych umów, no to pewnie wydarzenie było słabe.

A z drugiej strony mamy sporą grupę firm, która wraca rok do roku, no i...

Ja mogę to mówić na przykładzie rynku niemieckiego, ale tam firmy bardzo mocno dokonują analizy wydawania pieniędzy na takie działania marketingowe, eventowe, etc.

Więc jeśli nie jest się do tego po prostu przygotowanym, no ciężko jest odnieść sukces z wydarzenia.

No chyba, że ktoś podchodzi lekką ręką do kwestii budżetowych.

Ma po prostu jakiś budżet do przepalenia, zależy mu na tym, żeby wejść z pompą, a niekoniecznie zależy mu na podpisaniu umów, no to wolna wola, każdy może robić co chce.

Pytanie, czy za rok dalej będzie się współpracować z taką firmą?

To, co my robimy, to bardzo mocno opiekujemy się naszymi klientami, czyli patrzymy, które... Mamy taką checklistę, które działania zostały przez danego wystawcę podjęte, żeby mieć jak największą pewność, że on osiągnie sukces z tego wydarzenia.

Panie, czyli to nie jest tylko...

Tu macie kawałeczek podłogi.

Wykupiliście te kilka metrów kwadratowych.

No to zdecydowanie nie.

My robimy coś takiego nawet, że każdy z wystawców ma swojego dedykowanego account managera.

Wiadomo, można mówić, że to w jakimś CRM-ie ta konwersacja byłaby zagregowana, ktoś byłby w stanie się do tego odnieść.

Wydaje mi się, że to nie do końca tak działa.

Firmy bardzo doceniają to, że z osobą A rozmawiamy już powiedzmy 3-4 lata i on jest w stanie nas przeprowadzić przez ten proces do wystawiania się czy po wystawianiu się.

No mówię, my podejmujemy szereg takich działań, żeby być maksymalnie pewni, że wystawca jest jak najbardziej świadomy,

Co trzeba zrobić, żeby być po prostu zadowolonym na koniec?

Czyli główny przy sprzedaży targów, czy to jak pracowałeś na MTP, czy później targiach handlu, czy teraz, to zwykle to jest głównie ile będzie osób i kto to będzie, prawda?

Jako taki główny czynnik do sprzedaży, czy nie?

Często wydaje się, że to ta liczba osób jest kwestią najważniejszą.

My kilka lat temu zorientowaliśmy się, że to nie ilość, a jakość i to jest to, na czym się najbardziej skupiamy.

To jest to, że nie skupiamy się tylko też na Niemcach, czyli firmach z Niemiec w kontekście pozyskiwania klientów bądź pozyskiwania zwiedzających.

My wydarzenie realizujemy w języku angielskim od samego początku.

Berlin wydaje się być najbardziej międzynarodowym miastem Niemczech, przynajmniej z perspektywy wszystkich tych, którzy nie mieszkają w Niemczech.

To pomaga zagregować i sporo ruchu, że tak powiem, z tych krajów, które nie należą do Niemiec albo sąsiadują z Niemcami.

A próg wejścia wtedy jest znacząco niższy, bo nie potrzebujesz mieć niemieckojęzycznego zespołu sprzedaży, tą komunikację możesz prowadzić w języku angielskim i tak dalej, i tak dalej.

Oczywiście super jest, kiedy masz ten niemieckojęzyczny zespół sprzedaży, kiedy możesz obsługiwać swoich klientów w języku, jakim oni się posługują.

My na przestrzeni lat, kiedy zaczynaliśmy po angielsku, próbowaliśmy Niemców pozyskać w języku angielskim, a teraz robimy wszystko dwujęzycznie, widzę znaczącą poprawę konwersji, widzę znaczącą poprawę w relacjach z tymi firmami i na pewno klienci to doceniają.

Też robicie promocję wydarzenia po niemiecku, czy promocja do tych właśnie... Piotr Szczepaniak.

Robimy dwujęzycznie.

Dwujęzycznie w pełni, okej.

No ja pamiętam jak... Piotr Szczepaniak.

Także na początku realizowaliśmy wszystko po angielsku, ale było to wynikiem tego, że nie mieliśmy osób, że tak powiem, płynnie używających marketingowego języka w języku niemieckim.

Więc wszystko było realizowane po angielsku.

Potem udało się ten zespół rozbudować o native'ów w języku niemieckim.

To skutkowało tym, że możemy prowadzić komunikację w języku niemieckim.

Jedno jest po niemiecku, jedno jest po angielsku i to się po prostu jak najlepiej sprawdza.

No ciężko jest, żebyśmy na reklamy w Holandii czy UK puszczali reklamy po niemiecku, ale w Niemczech jest to z reguły zmiksowane.

Ale też się promujecie w innych krajach, żeby przyciągnąć gości?

Zdecydowanie.

Poza Niemcami mamy sporą grupę klientów zwiedzających z Holandii, Francji, UK, Czech, więc to są rynki, które są fajnie rozwinięte.

Piotr Szczepaniak, Piotr Szczepaniak, Piotr Szczepaniak.

No wiem, od lat i to też rozmawialiśmy, jakie są zaciekłe walki o to, żeby w tych głosowaniach się przedostać i były te jakieś ataki botów i różne akcje.

Czy to rzeczywiście tak mocno wpływa na wyższy efekt tego, jeśli ktoś jest wystawcą i jednocześnie prelegentem?

Czy po prostu można być wystawcą, się mega dobrze przygotować, mega sobie zaplanować, do którego dotrzeć, a prelekcję swoją... Czy to jakoś mierzyliście w ogóle?

Czy po prostu jest bizonkowe i ciężko to w ogóle taką atrybucję bezpośrednio ocenić?

Od początku mocno dbaliśmy o agendę, którą realizujemy.

Nie byliśmy nigdy zainteresowani tym, żeby sceny były obsadzone przez prelegentów, którzy reprezentują dostawców usług.

Te rzeczy zawsze wydają się dużo mniej atrakcyjne.

My ograniczyliśmy mocno w ogóle możliwość zakupu takiego pakietu, ale chcieliśmy w jakiś sposób dać jednak tym firmom, ponieważ takie jest częste oczekiwanie potencjalnego sponsora, że fajnie chciałbym się pokazać, muszę jeszcze mieć jakąś dodatkową widoczność.

Ten aspekt merytoryczny pojawienia się na scenie jest dla tych firm często dość istotny.

I tak jak wspomniałeś o tym konkursie, to realizujemy po prostu dodatkowo konkurs dla wszystkich i nie trzeba być wystawcą, który pozwala na zgłoszenie swojej aplikacji.

Krótkiego opisu, potem oddajemy w pierwszym stepie głos community i wszystkim tym, którzy są gdzieś wokół naszego projektu.

Oni głosują i potem mamy silny advisory board, który zbudowany jest czy to z prelegentów poprzednich edycji, czy to znanych osób z branży e-commerce, głównie z Niemiec, Austrii.

I oni oceniają te tematy, które przeszły do finalnego etapu na podstawie materiałów przesłanych przez te firmy.

I tym sposobem wyłaniamy małą grupę firm, które często pojawiają się w dostawcy usług, ale jest to odfiltrowane.

Jakiś stopień pewności, że będą to prezentacje merytoryczne i udało nam się właśnie przez sito przesiać te wszystkie tematy autopromocyjne, że tak powiem.

I kolejny jest aspekt taki, że firmy zrozumiały, przynajmniej częściowo, że opowiadanie o swoim produkcie, występowanie samodzielnie

To nie do końca jest to, czego oczekuje druga strona.

Oczywiście, kiedy ktoś ma nad sobą dyrektora marketingu, który chciałby zrealizować swój cel, chciałby być na scenie, a potem opowiadać tylko o tym, jak zrobiliśmy to, to i to i w ogóle trzeba by zainwestować kwotę X w nasze rozwiązanie, idźmy tą drogą.

To widzimy mocny trend pojawiania się z klientami, co jest już bardzo dobrze odbierane przez zwiedzających, przez publiczność na wydarzeniu.

Wyglądało to tak, po implementacji wyglądało to tak.

Jeśli pojawi się ktoś z fajnym brandem, rozpoznawanym, wskaźniki są fajne, a prezentacja nie ma aspektu promocyjnego, to zdecydowanie dobrze oddziałuje to jako taki dodatkowy lead.

Piotr Szczepaniak.

To plus dużo ludzi później jest zainteresowanych rozmową z takim prelegentem.

No tyle, że tutaj dochodzimy do kolejnego aspektu.

Ktoś uznał, że chciałby być tylko prelegentem.

Ta osoba gdzieś zniknie w tłumie, więc jeśli nie mamy takiego punktu, gdzie można by się zakotwiczyć po prezentacji, porozmawiać, nawet nie z tym prelegentem, ale porozmawiać z osobą kompetentną z danej firmy,

Także to trzeba by sobie wszystko rozgraniczyć.

W mojej ocenie nie.

Bo dużo można by załatwić podczas samego wydarzenia dobrym, dobrze przygotowanym zespołem sprzedaży, który, tak jak wspomniałem wcześniej, wykonałby swoją pracę jeszcze przed targami.

Ale jeszcze przed targami to nie mam na myśli tydzień bądź dwa.

Tylko te działania musiały być podjęte pewnie w miesiącach, dlatego my też nie jesteśmy do końca skłonni sprzedawania nawet stoisk firmom takim last minute.

Znaczy zawsze chcemy zamykać tą sprzedaż około półtora miesiąca przed wydarzeniem, żeby mieć pewność, że ci ludzie wiedzą jak się przygotować, wiedzą jakie działania należy podjąć przed samym wydarzeniem.

I tak, no rzeczywiście pewnie też, wiesz, trochę można rozgraniczyć, bo ja głównie myślę też takimi kategoriami konferencyjnymi, gdzie wszyscy uczestnicy są na sali, jest super uwaga, a co innego jednak troszkę, nie wiem jak to u was jest zbudowane, ale często na targach no jednak jest ten przemiał na tej sali prelekcyjnej większy, jednak ludzie wchodzą, wychodzą, posłuchają chwilę, pójdą i pewnie no tutaj to przygotowanie jest jednak mega kluczowe, no i właśnie.

Czasem są rozwiązania dla wąskiej grupy docelowej i to, że posłuchają tacy początkujący e-commerce'owcy, którzy pomyślą o założeniu sklepu, no to nie ma szans nawet, żeby skonwertowali na Lida, na jakieś centrum logistyczne wielkie i można zrobić super prezentację, a na przykład w ogóle tej grupy docelowej nie ma, a tutaj jednak tak wychodząc aktywnie...

Jak ja to nazywam, account-based marketingiem, żeby rzeczywiście sobie tak zaangażować, poszukać z kim i z którymi faktycznie rozmawiać.

Nie wiem, czy ty jeszcze chcesz coś dodać?

Piotr Szczepaniak.

My i pewnie inne wydarzenia również, szczególnie takie bardzo duże wydarzenie, które odbywa się w Hamburgu, nazywa się Online Marketing Rockstars.

Tam my mamy też program masterclassów na takim głównym wydarzeniu Webwinkel Wagdagen, które odbywa się w Utrechtcie w Holandii.

Też ten program masterclassów jest silnie rozwinięty, ponieważ wtedy osoba prowadząca ten masterclass ma zapisy na niego i wybiera ludzi, których chciałaby na niego wpuścić.

Wie, kto się na takim masterclassie pojawi.

Może niejako dostosować treść do profilu uczestników.

No a w formule masterclassowej, tak jak ja znam to ze wszystkich eventów, uczestnictwo w nim to niejako podzielenie się swoimi danymi kontaktowymi.

Tego firma realizująca taki masterclass może bardzo dużo wyciągnąć, ponieważ dajmy na to 50 osób uczestniczy w takim masterclassie, kwota X podzielona przez 50, to wychodzi pewnie za lida bardzo porównywalnie jak za lida z inboundu, który nie do końca jest tak samo kaloryczny, jeśli można użyć takiego zwrotu.

No bo tutaj budujesz mega wiarygodność, zaufanie podczas takiego warsztatu.

Ja często podaję przykład, mam taki jeden wywiad, Account Based Marketing w IT w polskich warunkach, ma 300 wyświetleń, miałem kilku klientów z tego, no bo rzeczywiście coś godzinę nie posłuchano i to już buduje to zaufanie, a w takim masterclassie, gdzie jeszcze to może trwać dłużej, głębiej, jeszcze masz tą osobę na żywo, no to totalnie, wiesz, masz tą potrzebę, no to wybierz jakiegoś gościa z wynika Google'a, czy tutaj gościa

Którego znasz, którego posłuchałeś, który rzeczywiście widać, że wie o czym mówi, no i nawet jakby się coś poradzi, no to tutaj wiesz, że masz jakiś bezpośredni kontakt, a tutaj z jakimś no-namem, któremu trzeba będzie wszystko tłumaczyć od zera, więc no mega, mega fajne rozwiązanie, już nawet myślałem pod swoim kontekstem rzeczywiście takie wprowadzać.

No dobrze, no to takie właśnie, wiesz, ostatnie pytanie, czyli to, że się wszyscy by chcieli, ja chcę sprzedawać do Niemiec, ja chcę z euro sprzedawać, no i właśnie, co takiego, wiesz, nauczyłeś się przez te lata?

Co byś sobie przekazał przy tej pierwszej edycji?

Jak to rzeczywiście z językiem, no bo ja miałem to doświadczenie, że rzeczywiście gdzieś tam po angielsku komuś pomagałem na LinkedInie, no i to jednak jest to wskazanie, że nawet jak nabyć taki deutsche broker, no to może lepiej jednak już po angielsku, no ale tak.

Też mam dosłownie doświadczenia z gadżetami reklamowymi na targach, Nuremberg.

Chyba Remadejsty, chyba próbowali też na Niemcy wejść, nie wiem czy jeszcze gdzieś tam, czy nie zostali tylko w Polsce.

No ale właśnie, Niemcy, jak tam się dostać i jak się nie odbić brutalnie i co zrobić, żeby za to euro jednak kasować?

To w pierwszej kolejności trzeba zrozumieć jak hermetycznym tak naprawdę rynkiem jest rynek niemiecki.

Ja pamiętam te nasze początki, gdzie strona Impressum była najczęściej odwiedzana zaraz po stronie głównej i to wskazuje, jak ważne dla Niemca jest, od kogo ewentualnie, potencjalnie kupowaliby daną usługę.

I jeśli Niemiec miałby zrobić coś potencjalnie za 10% taniej od Czecha, Polaka, kogokolwiek innego, to kupi to za 10% drożej od Niemca, bo to jest gdzieś w ich mentalności zaszyte.

Na pewno jeśli nie ma się zespołu, który nie mówi biegle w języku niemieckim, odpuściłbym sobie nawet próby komunikacji w tym języku.

To trzeba mieć 100% pewności, że to jest niemiecki, jakim posługują się Niemcy, a nie niemiecki, jakim potencjalnie posługują się tutaj absolwenci filologii germańskiej.

I wydaje im się, że mówią po niemiecku.

Oczywiście, może być to poprawne gramatycznie i z tym jakby zdaję sobie z tego sprawę, ale czy tak faktycznie mówią Niemcy w rozmowach takich potocznych, nie wydaje mi się.

Lepiej byłoby w mojej ocenie zostać i komunikować się w języku angielskim, niż naleczyć ich język do czego oni po prostu nie lubią.

I są w tym tacy, bym powiedział, harsh.

Ktoś nawet jest w stanie powiedzieć, słuchaj, może przejdźmy na angielski.

To nie ma sensu, żebyśmy się męczyli w tej rozmowie.

Dużo firm, które my widzimy próbują tych pierwszych kroków na rynku niemieckim, ale brakuje im konsekwencji, brakuje im w mojej ocenie planu działania.

Bardzo wysokie oczekiwania są postawione, czy to pewnie głównie przez dyrektorów sprzedaży, którzy

Chcieliby realizować plany, a potem mogliby się nimi pochwalić przed prezesami.

Uznanie, że pojedziemy raz na targi do Niemiec i nagle to spowoduje 30% wzrostu naszych przychodów

Piotr Szczepaniak, Piotr Szczepaniak.

Próbowali zrobić coś w Niemczech, zatrudniali nagle grupę osób na rynku niemieckim, szli na pierwsze, drugie, trzecie wydarzenie, za kwartał sprawdzali jakie są tego efekty, efekty były marne i rozwiązywali team niemiecki, bo myśleli, że skoro są tak silni i mocno rozpoznawalni w Stanach bądź na, czy w Wielkiej Brytanii,

To w Niemczech będzie podobnie, tyle że te rynki się różnią.

To Anglicy i Amerykanie są gdzieś mentalnie blisko siebie, a Niemcy zdecydowanie nie.

Jeśli ktoś myśli, że niskim kosztem, bez jakiegoś wcześniej zaplanowanego budżetu można by wejść na rynek niemiecki i z sukcesami na nim operować,

Mam odczucie, że to też może się nie udać.

My prowadzimy oczywiście jakieś statystyki i widzimy, którzy klienci są z nami od lat i nie są klientami z Niemiec, ale te zespoły są mocno przygotowane do tego wydarzenia.

Jest zawsze jakaś osoba w tym zespole, która jest Niemcem albo siedziała, że tak powiem dłużej w Niemczech i rozumie mentalność niemiecką, to to są takie aspekty myślę główne.

No my sami przecież uczyliśmy się jak podchodzić do klienta niemieckiego przez ostatnie 9 lat.

I gdybym miał coś zmienić, to w pierwszej kolejności od razu zatrudniałbym native'ów, szczególnie do zespołu sprzedażowego.

To by było dla mnie kluczowe.

Pojawiałbym się na wydarzeniach branżowych.

Piotr Szczepaniak, Piotr Szczepaniak.

I nie liczył na to, że pojadę na konferencję, na której wydam 500 euro za bilet plus podróż i zrobię tam wielki biznes.

No Niemcy potrzebują...

No, my tego bardzo mocno doświadczyliśmy na początku, kiedy firmy po prostu pytały nas wprost.

Fajnie, że zrobiliście coś w Polsce, fajnie, że było naście edycji.

Ile edycji było zrobionych w Niemczech?

To jak zrobicie pierwszą, to możemy porozmawiać.

Więc teraz my już nie mamy tego problemu.

Ale na początku widzieliśmy, z czym musimy się mierzyć, jak mocno musimy dbać i zabiegać o takiego klienta.

Teraz ten footprint na rynku niemieckim mamy bardzo silny, więc nikt nie dziwi się, że

Nikt nie dziwi się, że nagle odzywa się takie wydarzenie i chcielibyśmy robić coś razem.

To nawet nasi klienci i dochodzimy tutaj do etapu takiej relacji, gdzie klient pomaga nam pozyskać innych klientów.

Firma A partneruje z firmą C i D.

I on mówi, słuchajcie, oni robią super rzeczy, szkoda, że was nie ma i oni pomagają nam otwierać gdzieś drzwi do klientów, do których nie mieliśmy dotarcia.

Myślę, że to jest jeden z takich...

Z jedna z takich dobrych dróg, które mogłyby realizować firmy, gdyby realizowały dobry produkt i ten klient byłby ich zadowolony, wtedy pewnie ten system poleceń

Jestem przekonany, że to szybko by się mogło rozsypać, ale jako taki dodatkowy booster pozyskiwania leadów czy prospektów, to byłoby coś fajnego.

Wkrócie rzeczywiście.

Podchodzić do tego na poważnie i nie będzie lekko puszczenie automatycznych wiadomości na LinkedInie.

No sorry, ale rzeczywiście raczej strata czasu i kasy trzeba naprawdę... No i mieć też jakąś tą mocną obietnicę tej wartości, no bo to rzeczywiście jest jakieś podejście, jeśli robię jakiś ogólny biznes w Polsce.

Przetłumaczymy, hej, robimy stronę na niemiecki i będzie się kręciło.

Myślę powoli będziemy zmierzać do końca.

Bardzo Ci dziękuję.

No i na koniec pytanie, jak się można z Tobą skontaktować, jeśli ktoś miałby do Ciebie jakieś biznesy poważne?

Zapraszam w pierwszej kolejności przez Linkedina.

Tam znajdziecie mnie pod Piotr Szczepaniak.

Piotr jest jakiś ciężki dla Niemców i ludzi z innych krajów.

Ja też widzę nawet spora różnica, kiedy pisałbym Piotr Szczepaniak do kogoś versus jak pisze Piotr Szczepaniak, jak ludzie odpowiadają, jaki jest response rate.

Bądź pod adresem petermałpa.ecommerceberlin.com.

Jeszcze raz dzięki i do zobaczenia.