Mentionsy

Żadnych nowych zapytań.

Żadnych spotkań w kalendarzu.

Ostatni lead wszedł tydzień temu i się nie odezwał.

Handlowcy siedzą cicho, piją kawę, skroją LinkedIna i udają, że pracują nad ofertami.

A ty masz w głowie jedno pytanie.

Na ten pusty lejek.

Zero motywacyjnych bzdur, tylko plan, który wdrożysz zanim skończysz tę kawę.

Weź notes i jedziemy.

Cześć, nazywam się Piotr Majkusiak, witam Cię w HejBiz.

Podcast dla managerów i właścicieli firm B2B, którzy mają dość teorii i chcą konkretnych narzędzi do sprzedaży, marketingu i zarządzania.

Na co dzień jestem CEO firmy Luxio, w której pomagamy firmom B2B produkcyjnym, dystrybucyjnym i logistycznym, ale nie tylko.

Wyjść z kryzysu sprzedaży i zbudować procesy, które generują pieniądze.

Nie motywujemy, wdrażamy systemy.

I dzisiaj mam dla ciebie odcinek, który powinien być obowiązkowy dla każdego, kto kiedykolwiek otworzył CRM-a i zobaczył pustkę.

A każdy z nas przez to przechodził.

Subskrybuj HejBiz, bo to co zaraz usłyszysz może uratować Twój kwartał.

Zaczynamy.

Pozwól, że Cię o coś spytam.

Kiedy ostatnio Twój lejek sprzedażowy był pełny, ale tak naprawdę pełny, z takim zapasem na 3-4 miesiące do przodu?

Nie, mamy kilka szans w CRM-ie, ale pełny zdrowy lejek, gdzie wiesz skąd wezmą się pieniądze w kolejnym kwartale i kto zapłaci za Twoje wakacje.

Bo oto co się dzieje na rynku.

Dane z globalnego raportu State of B2B Sales za rok 2025 pokazują, że realizacja celów sprzedażowych spadła z 52% do 46% w ciągu jednego roku.

Skuteczność zamykania spadła do 17%, a 74% liderów sprzedaży mówi wprost.

Zamykanie transakcji jest trudniejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

Ale może być gorzej.

44% handlowców podaje się po pierwszym nie, 78% po drugim nie, 91% po czwartym.

A statystycznie potrzeba aż ośmiu prób, żeby uzyskać tak.

Ośmiu prób potrzebujesz, żeby uzyskać tak.

Problem nie zaczyna się od rynku.

Problem zaczyna się od tego, co się dzieje w głowach twoich ludzi, kiedy lejek jest pusty.

W tym odcinku docenisz ode mnie cztery rzeczy.

Formułę diagnozy, żebyś wiedział co dokładnie się popsuło zanim zaczniesz gasić pożar.

Pięć źródeł natychmiastowego lejka bez wydawania ani złotówki na reklamy.

Macierz klient produkt to narzędzie, które możesz zbudować w 30 minut i które może odblokować przychód, który masz pod nosem.

I psychologię kryzysu.

Dlaczego twoi handlowcy zamierają zamiast działać i jak to przerwać.

Gotowy?

To zaczynamy od diagnozy.

Bo większość firm w kryzysie robi najgłupszą możliwą rzecz.

Zaczyna działać zanim zrozumie co jest problemem.

Większość szefów sprzedaży kiedy widzi spadające wyniki reaguje odruchowo.

Trzeba szybciej, mocniej, lepiej!

To tak jakby lekarz widział, że pacjent ma gorączkę i mówił, trzeba być bardziej zdrowym, proszę pana.

Bez diagnozy, bez pytań, weź tabletkę i wracaj do pracy.

Jest prosta formuła, którą stosuję w każdej firmie, z którą pracujemy.

Sprzedaż równa się liczba leadów razy skuteczność handlowca razy średnia wielkość transakcji.

Trzy zmienne.

Tylko trzy.

Każdy, dosłownie każdy spadek sprzedaży wynika ze spadku co najmniej jednej z tych trzech zmiennych.

I zanim zaczniesz cokolwiek robić, musisz wiedzieć, której to dotyczy u ciebie.

Bo jeśli masz mniej leadów niż kwartał temu, to problem z generowaniem popytu.

Jeśli leady wchodzą, ale konwersja spadła, to proces z procesem sprzedaży albo kwalifikacji.

Może discovery polega na tym, że handlowiec pyta, czego pan szuka i czeka z otwartymi ustami.

A jeśli zamykacie tyle samo transakcji, ale średnia wartość leci w dół, to problem z cenami, z miksem produktów, z rabatami, z bump offerami, z upsellami.

Tych powodów może być naprawdę dużo.

Odpowiedz sobie teraz na to pytanie.

Nie jutro, nie jak skończy się podcast.

Bo plan, który za chwilę dam Ci na ten tydzień będzie wyglądał inaczej w zależności od odpowiedzi.

A jeśli nie wiesz, bo nie mierzysz, to właśnie znalazłeś swój największy problem.

Nawiasem mówiąc, jeśli chcesz to sprawdzić systemowo, a nie na oko, mam dla Ciebie 20 punktowy audyt systemu generowania leadów.

15 minut, 0 ściemy, przechodzisz przez 20 punktów kontrolnych z benchmarkami branżowymi i dostajesz konkretną diagnozę.

Gdzie tracisz leady, gdzie palisz budżet i co naprawić jako pierwsze.

Ściągnij to teraz, bo zaraz będziesz tego potrzebował, a my jedziemy dalej.

Teraz co z tym zrobić?

I to jest ta część, w której większość ludzi popełnia fundamentalny błąd.

Kiedy lejek jest pusty, instynkt mówi muszę znaleźć nowych klientów.

Nowe kampanie, nowe reklamy, nowe targi, nowi ludzie.

Rzućcie się na rynek i łapcie co się da.

Pozyskanie nowego klienta kosztuje od 5 do 25 raza więcej niż utrzymanie istniejącego.

To są twarde dane z badań, które są cytowane od lat i za każdym razem się potwierdzają.

W B2B ten koszt bywa nawet siedmiokrotnie wyższy niż retencja.

Więc zanim wydasz złotówkę na nowe leady, wyciśnij to, co już masz, a masz więcej niż myślisz.

I oto 5 źródeł natychmiastowego lejka i klientów.

Każdy z nich masz w swoim CRM, każdy z nich możesz uruchomić w poniedziałek rano.

Leady przychodzące z ostatnich 6 miesięcy, które zginęły.

Ktoś pobrał twój materiał ze strony, ktoś był na webinarze, ktoś wypełnił formularz kontaktowy i co?

Zadzwoń do nich wszystkich, każdego jednego.

Ci ludzie już wyrazili zainteresowanie swoją firmą.

To jest najtańszy lead jaki masz, a połowa z nich nadal ma ten sam problem, który szukali jak rozwiązać 6 miesięcy temu.

U mnie robimy to tak, że jeżeli ktoś zostawił swoje dane kontaktowe w formularzu, dzwonimy do niego 17 razy.

W różne dni, o różnych porach, z różnych numerów telefonów i wiesz co się okazuje?

Najczęściej ludzie odbierają za dziewiątym, dziesiątym razem.

Jakbyśmy poddawali się wcześniej, to by 80% szans przeszło nam koło nosa.

I możesz teraz się zastanawiać, czy ta osoba nie jest skórzona, że tyle do niej dzwonimy.

Nie dzwonimy do niej tyle razy jednego dnia.

Rozbijamy to tak, jak ci wcześniej powiedziałem.

Na różne dni, różne pory, różne numery telefonów i później mówimy tej osobie nawet, że proszę pana, to jest nasz dziewiąty telefon do pana i te osoby są zachwycone naszą konsekwencją i takim działaniem w tą stronę, żeby mu pomóc.

Więc przemyśl to.

Jeżeli myślisz, że ktoś się obraża, zły pomysł.

Jeśli myślisz, że trzeba dzwonić tylko raz albo ewentualnie dwa, zły pomysł.

Otwórz CRM-a i wyciągnij wszystkie transakcje oznaczone jako przegrane.

Wszystkie.

Łącznie z tymi po handlowcach, którzy odeszli, bo o nich nikt nie pamięta.

Bo powody odmowy mogły się zmienić.

Budżet, który wtedy nie istniał, teraz może być.

Szef, który blokował decyzję, mógł odejść.

Konkurent, którego wybrali, mógł ich zawieść.

To jest kopalnia, do której nikt nie zagląda, a leży tam złoto.

Zauważ, że zaznaczyłem wcześniej, żeby wziąć też te leady po handlowcach, którzy odeszli.

Jeśli odeszli, to prawdopodobnie nie byli wystarczająco dobrzy.

I mam przykłady z firmy OZE, gdzie wzięliśmy leady po handlowcach, którzy odeszli.

Skontaktowaliśmy się z nimi jeszcze raz i udało nam się 30% klientów odzyskać, ponieważ byli źle zaopiekowani przez tych handlowców, którzy odeszli.

Więc tam też leży dużo pieniędzy.

Klienci, którzy kiedyś kupowali, a teraz milczą.

Nikt do nich nie dzwoni, bo to już jest stary klient i pewnie kupuje u kogoś innego.

Dosłownie spytaj.

Kiedy znowu będziemy współpracować?

Bariera wejścia jest najniższa ze wszystkich pięciu źródeł, a zwiększenie retencji o 5% przekłada się na średni wzrost zysków nawet do 95%.

5% retencji, 95% wzrostu zysków.

Te liczby brzmią absurdalnie, ale powtarzają się w badaniu za badaniem od lat.

Aktywni klienci i sprzedaż uzupełniająca.

To jest najłatwiejszy przychód na świecie.

Twój klient już płaci, już ci ufa, już ma podpisaną umowę, ale może nie wie o połowie twojej oferty.

Pracowaliśmy z firmą produkcyjną, która sprzedawała przez dystrybutorów sklepy.

Duża firma, kilkadziesiąt lat na rynku, szeroka oferta.

Kiedy zrobiliśmy analizę sprzedaży, okazało się, że jeden z ich największych wieloletnich partnerów handlowych nie wiedział o kilku bestsellerowych produktach.

Klient kupował od lat, ale nie znał połowy oferty.

Ile takich białych plam masz u swoich klientów?

Zobacz, w momencie, gdy klient coś od Ciebie kupuje,

Zadzwoń wtedy, poinformuj go o całej swojej ofercie i będziesz zaskoczony jak często ktoś skorzysta z produktów, o których byś nie pomyślał wcześniej, że może być zainteresowany.

Firmy z oknem zakupowym.

Kończące się umowy z Twoją konkurencją, sezonowe cykle zakupowe, nowe budżety na początku roku fiskalnego.

Jeśli wiesz kiedy Twoi potencjalni klienci kupują, wiesz kiedy do nich zadzwonić.

Nie dzwoń do wszystkich.

Wybierz firmy, które pasują do Twojego idealnego profilu klienta.

Koncentruj siły.

Żadne nie wymaga budżetu reklamowego.

Każde siedzi w Twoim CRM-ie od miesięcy.

Ile z nich wykorzystujesz?

30 minut pracy, kartka i długopis albo Excel, jeśli wolisz.

Bierz 10 największych klientów i bierz 10 najpopularniejszych produktów lub usług, które sprzedajesz.

Klienci w wierszach, produkty w kolumnach i zaznaczasz kto co kupuje.

Ponagle widzisz białe plamy.

Widzisz, że firma X, twój trzeci największy klient, kupuje trzy produkty z dziesięciu.

A o reszcie siedmiu albo nie wie, albo nie został zapytany, albo nie został odpowiednio przekonany.

Widzisz, że firma Y kupowała regularnie, ale od 3 miesięcy tempo spowalnia.

To jest narzędzie wczesnego ostrzegania i generator natychmiastowych szans w jednym.

30 minut pracy, a firmy, z którymi to robimy, regularnie znajdują w tej macierzy przychód, który leżał pod nosem od miesięcy.

I tutaj potwierdza się to przysłowie, że pieniądze leżą na ulicy.

Nawet jeśli jeszcze o tym nie wiedziałeś.

Wracając do macierzy.

Po tej macierzy weź LinkedIn swoich najlepszych klientów.

Znajdź osoby, które pasują do Twojego idealnego profilu i poproś klienta o wprowadzenie.

Różnica jest taka, że przygotowujesz gotową wiadomość, którą klient może po prostu przesłać dalej.

Dlaczego warto taką wiadomość przygotować?

Ponieważ im więcej wysiłku musi ktoś włożyć we wprowadzenie ciebie, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że to zrobi.

Jeżeli dajesz mu gotowca, on może go leciutko zmienić albo może wykorzystać twój.

Minimalizuj jego wysiłek do jak najmniejszej wartości.

Polecenia między firmami, szczególnie w kryzysie kiedy wszyscy oszczędzają na reklamach, to jedno z najskuteczniejszych źródeł nowych klientów w B2B.

Swoją drogą, jeśli słuchasz tego i myślisz, że Twój system generowania leadów wymaga poważniejszej naprawy niż jeden tydzień, mamy usługę generowania leadów B2B, gdzie budujemy Ci cały system od podstaw.

Nie jednorazowa kampania, ale maszyna, która generuje kwalifikowane leady przewidywalnie i powtarzalnie.

W 30 minut powiem Ci, czy i jak możemy pomóc.

A teraz wracamy, bo została nam najważniejsza część.

I teraz dochodzimy do tego, o czym nikt nie mówi.

Do tego, co naprawdę dzieje się w głowie Twojego handlowca, kiedy lejek jest pusty.

I w Twojej głowie, kiedy widzisz spadające wyniki.

Bo widzisz, pusty lejek robi coś z ludźmi.

Wchodzą w tryb paraliżu.

Nie wiedzą, od czego zacząć, więc zaczynają się organizować.

Robią plany, porządkują CRM-a, aktualizują bazę kontaktów, tworzą prezentacje.

Robią wszystko oprócz dzwonienia.

A kiedy lejek jest pusty, boli podwójnie.

Bo jeśli zadzwonisz i usłyszysz nie, to nie boli bardziej, kiedy nie masz nic innego w zanadrzu.

Kiedy masz 20 szans w obróbce, jedno nie to pikuś.

Kiedy masz zero lub jedną szansę, to to nie brzmi jak wyrok.

I zaczyna się spirala.

Stresuje się, więc unika trudnych rozmów.

Unika trudnych rozmów, więc daje rabaty, żeby szybciej zamknąć to co ma.

Spirala się kręci coraz szybciej i szybciej i szybciej i szybciej i szybciej.

Kiedy sprzedaż stoi, nagle okazuje się, że to wina kogoś innego.

Marketing mówi, dajemy leady, ale sprzedaż ich nie zamyka.

Sprzedaż mówi, te leady to śmieci, dajcie nam wreszcie normalne.

Produkt mówi, to sprzedaż obiecuje rzeczy, których nie dostarczamy.

Nikt nie odsłuchuje nagranych rozmów.

Nikt nie analizuje na którym etapie i dlaczego szanse wypadają z lejka.

Mała, dynamiczna.

Przychody utknęły na jednym poziomie.

Rezerwy gotówkowe na 5 miesięcy.

Produkt obwiniał sprzedaż za składanie obietnic bez pokrycia.

I w pewnym momencie ktoś zadał proste pytanie.

Dlaczego po prostu nie zaczniemy słuchać co mówią klienci?

Odsłuchali godziny nagranych rozmów handlowych i znaleźli pewien wzorzec.

Problem nie był w produkcie.

Problem nie był w marketingu.

Problem był w rozbieżności między tym co sprzedaż obiecywała, a tym co firma dostarczała.

Cała organizacja nie miała jasnej propozycji wartości.

Każdy mówił coś innego.

I kiedy to naprawili, utrata klientów spadła, cykle sprzedaży skróciły się, a firma przełamała impas.

Nie przez nowe kampanie, nie przez zatrudnianie nowych ludzi, przez słuchanie.

A ty?

Ile razy odsłuchałeś nagrania rozmów swoich handlowców?

To nie jest twoja wina, że rynek się zmienił.

To nie jest wina handlowców, że zamykanie transakcji jest trudniejsze.

To się dzieje, jak mówią dane, globalnie i systemowo.

Stresowanie się i poddawanie się strachowi tylko pogarsza sprawę.

To zbyt abstrakcyjne, zbyt duże.

Nasz mózg będzie przerażony.

Konkretnie, 25 telefonów dziennie, 5 nowych rozmów, 3 umówione spotkania w tym tygodniu.

I nie odpuszczaj przy 20, kiedy cel to 25.

Jedna do dwóch godzin czystego pozyskiwania.

Zamknij maila, zamknij Slacka, wycisz telefon.

Rano, kiedy masz najwięcej energii, a twój mózg jest najbardziej żywy.

Pozyskiwanie klientów jest jak trening.

Czwarta rzecz i to jest ta, którą chcesz, żebyś pamiętał.

Zatrzymaj się na chwilę i zapamiętaj, jak się teraz czujesz.

Przywołaj ten stres, niepewność, lęk przed otwarciem CRM-a.

To, co zrobisz dziś, efekty zobaczysz za 30 do 90 dni.

Nie za tydzień, nie jutro.

To znaczy, że ten pusty lejek, który masz teraz, to jest efekt tego, czego nie robiłeś przez ostatnie trzy miesiące.

A to, co zaczniesz robić w poniedziałek, przyniesie efekty w maju, czerwcu, lipcu.

Dużo łatwiej jest uzupełniać lejek, zanim wyschnie, niż panikować, kiedy studnia jest pusta.

Błąd, który popełnia 9 na 10 firm w kryzysie.

Jest klasyczne badanie z recesji na początku lat 80.

Firmy B2B, które zwiększyły budżet marketingowy w okresie kryzysu osiągnęły 256% wyższy obrot niż konkurenci, którzy cieli budżety.

I utrzymywały tę przewagę przez kolejne 3 lata po kryzysie.

Bo kiedy twoja konkurencja znika z rynku, bo obcięła reklamy, ograniczyła marketing, wstrzymała treści, ty zostajesz jedynym głosem, który klient słyszy.

I kiedy kryzys mija, a zawsze mija, to ty jesteś na szczycie listy jego dostawców, nie ten, który się schował.

Jest takie powiedzenie, przepraszam, nie pamiętam kogo, że firmy, które w kryzysie są odważne i działają, wychodzą z kryzysu bogatsze.

Więc jeśli twój pierwszy odruch to obciąć marketing, powstrzymaj się.

To jest najgorszy moment na cięcia i najlepszy moment na inwestycje.

Subskrybuj HejBiz.

Każdy odcinek to konkretne narzędzia, które zarabiają pieniądze.

Nie przegap kolejnych, bo ten lejek sam się nie uzupełni, a ja mam jeszcze sporo do powiedzenia.

Ale wracajmy do podsumowania.

Dobra, zepnijmy to, co dziś omówiliśmy w HejBiz.

Sprzedaż równa się liczba leadów razy skuteczność razy średnia wartość.

Zanim cokolwiek zaczniesz robić, zidentyfikuj, która zmienna spadła.

Bez diagnozy nie ma leczenia.

Będziesz tylko ganiał swój zespół bez sensu i nic nie osiągniesz.

5 źródeł natychmiastowego lajka, które masz w swoim CRM-ie od miesięcy.

Leady przychodzące, które zaginęły.

Klienci, którzy milczą.

Aktywni klienci, sprzedaż uzupełniająca i firmy z oknem zakupowym.

Żadne nie wymaga budżetu reklamowego.

Każde wymaga telefonu.

A jak nie wiesz, jak się odezwać do tych firm, to wejdź na luxio.biz, zakładka kontakt, umów, darmową konsultację.

Pomożemy.

30 minut pracy, kartka, długopis.

10 największych klientów, 10 najpopularniejszych produktów, tabelka.

Znajdź białe plamy, z których możesz wycisnąć dodatkowe przychody bez jednego nowego leada.

Czwarta sprawa, psychologia kryzysu.

Pusty lejek paraliżuje.

Handlowcy unikają telefonu, dają rabaty, spirala się nakręca.

Przerwij ją codziennymi mikrocelami, porannym blokiem na pozyskiwanie i przede wszystkim zapamiętaj ten ból.

Żebyś nigdy więcej nie dopuścił do tego stanu.

Nie obcinaj marketingu w kryzysie.

Firmy, które inwestują kiedy inni się chowają, wygrywają.

Jeśli zrobisz tylko jedną rzecz z tego odcinka, to otwórz CRM-a, wyciągnij przegrane szanse i nieaktywnych klientów i zacznij dzwonić.

To jest najszybsza droga do pierwszych wyników.

Reszta przyjdzie za miesiąc.

I jeśli ten odcinek trafił w nerw i widzisz, że Twój system generowania leadów wymaga poważnej diagnozy, mam dla Ciebie dwie rzeczy.

Pierwsza, 20-punktowy audyt systemu Lead Generation B2B.

15 minut, 20 punktów kontrolnych z benchmarkami branżowymi.

Przejdziesz przez każdy i dostaniesz diagnozę.

Gdzie tracisz leady, gdzie palisz budżet i co zmienić jako pierwsze?

Jeśli ten audyt pokaże Ci, że potrzebna jest systemowa zmiana, umów bezpłatną konsultację na luxio.biz.pl.

Porozmawiamy o tym, jak zbudować system, który generuje kwalifikowane leady przewidywalnie i powtarzalnie.

Nie będziemy robić jednorazowych akcji ratunkowych, ale maszynę, która napędzi Twój biznes.

W 30 minut powiem Ci, jak i czy możemy Ci pomóc.

Subskrybuj HejBiz, bo każdy odcinek to konkretne porady i konkretne rzeczy do zrobienia dla Ciebie, aby Twój biznes, Twoja sprzedaż rosła jak najszybciej i jak najmocniej.

Do usłyszenia.