Mentionsy

Witaj w podcaście Ciemna Strona Sprzedaży.

Nazywam się Łukasz Piątek, jestem trenerem sprzedaży, mentorem i gościem, który przez lata osiągał przeróżne cele w korporacjach, ale często kosztem siebie.

Rozmawiamy tu nie tylko o tym, jak sprzedawać więcej, ale o tym, jak nie pogubić się po drodze.

O ciśnieniu, które motywuje i wypala.

O targetach, które niosą sukces, ale również pustkę.

Jeśli jesteś sprzedawcą, menadżerem, liderem i czujesz, że jest w tej pracy coś więcej niż tylko tabelki, to jesteś w dobrym miejscu.

Zapraszam Cię na Ciemną Stronę Sprzedaży i obiecuję, nauczymy się zapalać tutaj światło.

Dzień dobry kochani.

Witajcie serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Ciemna Strona Sprzedaży.

Z tej strony Łukasz Piątek.

Zapraszam was serdecznie.

Proszę o zostawienie lajka, o kliknięcie subskrybuj.

I cóż, zaczynamy dzisiaj z kolejnym elementem sprzedażowym, z kolejną kompetencją sprzedażową, a mianowicie co się dzieje po prospectingu.

Dzisiaj pogadamy o takiej kompetencji, która często decyduje o tym, czy handlowiec w ogóle osiąga wyniki, czy tylko kręci się w kółko.

Kwalifikowanie kontaktów.

Brzmi średnio, tak sucho, prawda?

Ale w praktyce, nie wiem czy wiecie, ale to jest klucz do tego, żeby odzyskiwać i posiadać swój czas, energię i w konsekwencji spokój w pracy oraz wyniki.

Bo kwalifikowanie kontaktów to nic innego jak sprawdzenie dwóch rzeczy.

Czy klient może kupić?

No i to są dwa różne pytania, ale oba są fundamentalne.

Dlaczego jest to takie ważne?

Bo brak kwalifikacji oznacza, że stajesz się, nazwijmy to, darmowym konsultantem.

Biegasz, latasz, godzinami opowiadasz, przygotowujesz oferty, prezentacje.

Liczysz scenariusze, skaczesz przed klientem, klient trochę dyryguje tą sytuacją, ten prospekt, który już jest u Ciebie w swoim lejku sprzedażowym, a na końcu okazuje się, że klient od początku nie miał ani budżetu, ani decyzji w ręku, a Ty stoisz głupio przed swoim menadżerem i przed samym sobą i mówisz, no w tym pipeline'ie to jednak przesuniemy to na kolejny miesiąc.

No i to jest takie...

Wiecie dobrze, że to jest nieprzyjemne uczucie, więc po co na to tracić czas, bieganie za klientami, którzy w konsekwencji i tak naszymi klientami nie zostaną.

Czyli inaczej, bieganie za prospektami, którzy i tak w konsekwencji nie wejdą w relację biznesową z nami.

Na pewno nie dzisiaj, może kiedyś, ale akurat dzisiaj.

I podam Wam taki przykład z mojego życia zawodowego, bo kilka lat temu pracowałem z pewną firmą transportową.

Wiele takich sytuacji miałem tak naprawdę na samym początku rozpoczynania swojej kariery.

Nikt nie mówił wtedy o jakichś kwalifikowaniach kontaktów, żeby było robić biznes, ale ten właściciel był mega entuzjastyczny.

Mówił, że potrzebuje nowych pojazdów, że leasing to dla niego idealne rozwiązanie, że akurat ma flotę w trakcie wymiany.

I faktycznie tak było.

Spędziłem u niego kilkanaście godzin na spotkaniach, analizach, zbieranie dokumentów, bieganie, dopinanie, spinanie tego w pipeline'ie super fajnie, ale w konsekwencji okazało się, że jest to firma, można powiedzieć,

Która miała problemy nie dość, że płynnościowe, zalegała z płatnościami na rynku.

Natomiast jakieś sygnały, red flagi płynęły w moim kierunku.

Natomiast szansa tak naprawdę na uzyskanie finansowania, czyli sprzedaż mojej usługi była bardzo mała.

Tylko ja tego nie widziałem, bo dla mnie ważniejsze było to, że

Ten deal uzupełniał mój pipeline, a niestety biegłem za tym, straciłem z pola widzenia inne rzeczy i właśnie to był ten problem.

Ja właśnie dlatego mówię, że kwalifikowanie to jest kompetencja, której można i trzeba się nauczyć.

I to nie jest dar przewidywania, tylko to są proste rzeczy, proste pytania, które trzeba wpleść w rozmowę, poprzedzając w ogóle świadomością.

Na przykład można by było rzucić takimi pytaniami, kiedy rozmawiamy z klientem.

Jak wygląda w tej chwili budżet u Pana na takie rozwiązania?

Kto finalnie podejmuje decyzję o zakupie i kto zatwierdza fakt o tym, że chcecie wziąć finansowanie?

Albo czy środki są dostępne w tym kwartale?

Czy dopiero planujecie budżet na przyszły rok?

Czy sprzęt jest potrzebny Wam w tej chwili?

Czy ta inwestycja przeciągać się będzie w czasie?

Ale to są pytania, które potrafią oszczędzić kilkanaście godzin.

Kilkanaście godzin pracy i sporo nerwów i tak naprawdę zmienić trajektorię, w którym kierunku chcemy iść, bo nie wiem czy słyszeliście, być może tak, jest też takie fajne narzędzie, które nazywa się BANT i to są cztery obszary, które trzeba sprawdzić.

Czy firma ma środki na to rozwiązanie, które Ty sprzedajesz?

A, Authority, czyli decyzyjność.

Czy rozmawiasz z osobą, która naprawdę może powiedzieć tak i czy to jest w ramach jej kompetencji?

N, jak Need, czyli potrzeba.

Czy ten problem jest dla firmy w tej chwili palący?

I T, jak Timeline, czyli czas.

Czy to projekt na teraz, czy dopiero na przyszły rok?

No i poznając odpowiedzi na te pytania, wiecie,

Skazujemy się na to, że wiemy więcej i dzięki temu możemy bardziej świadomie zarządzać swoją energią, swoim czasem i angażować się w dany proces z klientem, bądź nie, bo jeżeli nie wiemy, tylko widzimy prospekt gdzieś na horyzoncie, wpada do naszego pipeline'u i biegamy za nim i stajemy się tak naprawdę darmowym konsultantem, bo biegasz, biegasz, latasz, załatwiasz, kombinujesz, a w konsekwencji nic nie ma z powrotem, a w B2B trzeba tak naprawdę nauczyć się rozpoznawać te czerwone flagi,

I kiedy klient mówi, że budżet centralny został zamrożony, albo decyzja należy do centrali w Niemczech, albo inwestycje dopiero w przyszłym roku, albo zastanawiamy się w ogóle nad tym, albo bierzemy pod uwagę dziesiątki innych rozwiązań, które mogą być dla nas okej, no to są pewnego rodzaju czerwone flagi, że to nie jest być może temat na tą chwilę i to też nie oznacza, że klient jest bezwartościowy, tylko to oznacza, że on w tej chwili nie ma przestrzeni i że można zaparkować rozmowę.

Ale czy dzisiaj warto marnować godziny pracy swojej i czas i biec za klientem i go cisnąć i próbować domykać, kiedy to nie jest czas i przestrzeń?

Bo to jest, wiecie, najważniejsza zasada.

Nigdy nie trać czasu klientów oraz czasu na klientów, którzy od razu pokazują, że są kompletnie poza grą zakupową Twojego produktu czy Twojej usługi.

Bo wiecie, nie są dzisiaj w potrzebie i w gotowości w ogóle do zakupu.

Nie ma sensu tracić czasu i biec za nimi.

W sprzedaży najcenniejszą walutą nie są złotówki, ale chyba tak jak w życiu.

Co jest najcenniejsze?

Nasz czas, czyli to, na co czas poświęcamy.

I kiedy biegniemy za klientem, za prospektem, który i tak nie stanie się naszym klientem, to tracimy cenny czas na tych klientów, na tych prospektów, którzy mogliby stać się naszymi klientami.

W większej proporcji procentowej.

Więc słuchajcie, trzeba zadawać pytania.

Trzeba być świadomym tego, że występują pewnego rodzaju red flagi i

Na tej bazie w odpowiedni sposób podejmować decyzje, bo pamiętajcie, nie każdy kontakt jest klientem, ale każdy klient zaczyna się od kontaktu i to jest ważne.

Natomiast co dalej my z tym robimy, to w dużej mierze wytycza pewnego rodzaju drogę i to od Ciebie zależy, czy potrafisz odróżnić jedno od drugiego.

Ja ze swojego doświadczenia Wam powiem, że tak, traciłem wielokrotnie czas na takich klientów, którzy z początku wydawali się klientami po prostu

Wiecie, zbawcami, taki zbawca, który przychodzi i uzupełnia mój pipeline, ja dzięki niemu zrealizuję plan, zarobię odpowiednią premię, odpowiednie pieniądze, ale to w konsekwencji było tak, że biegałem za tym klientem, a nie zdawałem sobie sprawy, że to jest klient, którego ja odpowiednio, czy moja firma, w której akurat pracuję, my nie jesteśmy w stanie jego obsłużyć w odpowiedni sposób z uwagi na, nie wiem, cenę, którą mamy, czy ona może być za wysoka, czy za niska, raczej nie, ale

Zakładamy, że klient ma takie potrzeby, których my nie jesteśmy w stanie na przykład spełnić, ale pchamy się w tą transakcję, no bo to jest jedyna transakcja, która czy tam jedna z nielicznych, która u nas się pojawia w naszym pipeline i cóż, no marnowałem czas wielokrotnie na takich klientów, a tym samym zostawiałem obszar do zagospodarowania przy prospektach, których mogłem klientów, na klientów

Odpowiedni sposób skonwertować.

Też mam taką historię takiego znajomego, o którym pamiętam jego fascynację i to było wspaniałe patrzeć jak, nazwijmy go Tomek, jak Tomek faktycznie podchodzi do każdego tematu, tak wiecie, na zasadzie win, sytuacji win, wchodził w tego klienta, biegał za dokumentami, wcześniej oczywiście prezentacje i dążył

Po prostu do zamknięcia.

Wyznawał zasadę ABC, Always Be Closing, więc niezależnie od wszystkiego musiał pozyskać wniosek, musiał pozyskać dokumenty.

On tą transakcję już widział, tylko nie widział pewnych rzeczy, że np.

to był klient, który w firmie, w której pracowaliśmy, znaczy branża tego klienta była

Może nie tyle co branżą zakazaną, ale była branżą, której nie chcemy w firmie po prostu.

Nie chcemy zwiększać zaangażowania na portfelu klientów z takiej branży i to był taki red flag, że nie było sensu tracić po prostu na to czasu.

On tracił czas, zaangażował się, tydzień, drugi, trzeci, mówił, że będzie dobrze.

Miesiąc po miesiącu czasu ani pipeline nie zrealizowany, czyli co to znaczy?

Nie masz pieniędzy z tego mówiąc wprost.

Klientowi trzeba odmówić i podziękować, powiedzieć, że nie jesteśmy w stanie jednak.

No więc wiecie i to energetycznie nas też kosztuje bardzo dużo, a dzisiaj mamy taki czas jaki mamy, że tej energii i czasu mamy coraz mniej, więc warto po prostu dbać o siebie i o klientów i nie dzisiaj w dobrych relacjach lepiej rozstać się szybko na początku,

A nie marnować swój klienta cenny czas na to, żeby dobić targu za wszelką cenę, bo to nie ma sensu.

Także tak, pamiętajcie, że kwalifikowania kontaktów można się nauczyć i może to też tak brzmi,

Zmienić to w proces.

Ale to, wiecie, tak naprawdę można spójrzeć właśnie do tych trzech pytań.

Do zamknięcia tego, do zastanowienia się, czy klient chce kupić, czy może kupić.

Czy rozmawiamy z osobą decyzyjną?

I na kiedy jest to przewidziane?

To jest Twój cały proces, żeby zapamiętać te cztery rzeczy po prostu, kiedy rozmawiasz z klientem w trakcie rozmowy.

To jest Twój cały proces, nie?

Zapamiętajcie to i rozwijajmy swoje sprzedażowe kompetencje, żeby nasz stan emocjonalny był lepszy, nasz stan naszego konta był lepszy i żeby sprzedaż nasza była po stronie jasności.

Dziękuję Wam serdecznie za dzisiejszy odcinek i do usłyszenia.