Analiza konkurencji B2B: 7 pytań przed ofertą dla klienta | Podcast o sprzedaży B2B

W tym odcinku podcastu Nowa Era Sprzedaży — Fundamenty B2B mówię o tym, jak powinna wyglądać analiza konkurencji B2B z poziomu strategii firmy.To nie jest odcinek o tym, jak handlowiec ma reagować na konkurencję w pojedynczym procesie sprzedaży. To odcinek dla właścicieli firm, CEO, zarządów, dyrektorów sprzedaży, managerów i osób odpowiedzialnych za rozwój biznesu, które chcą podejmować lepsze decyzje strategiczne.Analiza konkurencji B2B nie powinna kończyć się na liście firm, które „robią coś podobnego”. Sama tabela z nazwami konkurentów, logotypami i krótkim opisem oferty rzadko daje realną wartość. Dobra analiza konkurencji powinna pokazywać, w jakich segmentach rynku naprawdę konkurujesz, z kim walczysz o klienta, gdzie masz przewagę, gdzie jesteś podatny na atak i jakie decyzje strategiczne powinny z tego wynikać.W sprzedaży B2B konkurencja nie zawsze oznacza tylko firmę z podobnym produktem. Czasem konkurujesz z innym modelem dostarczania wartości, z wewnętrznym zespołem klienta, z rozwiązaniem zastępczym, z brakiem decyzji albo z przekonaniem klienta, że „jakoś sobie poradzimy”. Dlatego analiza konkurencji musi być połączona ze strategią sprzedaży, segmentacją rynku, pozycjonowaniem oferty i rozumieniem sposobu kupowania klienta.W odcinku omawiam 7 obowiązkowych pytań, które warto zadać przed budowaniem strategii sprzedaży B2B:– w jakich segmentach rynku realnie konkurujesz,– z kim konkurujesz w każdym z tych segmentów,– w których segmentach masz realną przewagę,– jaki model wygrywania ma konkurencja,– jaki jest Twój model wygrywania,– gdzie konkurencja może Cię zaatakować,– jakie decyzje strategiczne wynikają z tej analizy.To podejście pomaga zejść z poziomu ogólników typu „mamy dobrą jakość”, „jesteśmy elastyczni” albo „mamy indywidualne podejście” i przejść do konkretnych decyzji: gdzie warto sprzedawać, komu warto sprzedawać, z kim naprawdę walczymy, gdzie nie mamy szans, a gdzie możemy zbudować mocną przewagę konkurencyjną.W tym odcinku mówię między innymi o tym:– czym różni się analiza konkurencji od zwykłej listy konkurentów,– dlaczego konkurencję trzeba analizować segment po segmencie,– jak analiza konkurencji wpływa na strategię sprzedaży B2B,– dlaczego jedna firma może być silnym konkurentem w jednym segmencie i słabym w innym,– jak rozumieć przewagę konkurencyjną w praktyce,– dlaczego cena rzadko jest jedynym kryterium decyzji, choć często tak wygląda,– jak szukać własnego modelu wygrywania,– gdzie konkurencja może zaatakować Twoją ofertę, pozycjonowanie lub relacje z klientami,– jak wyciągać z analizy konkurencji konkretne decyzje sprzedażowe i strategiczne.Jeśli prowadzisz firmę B2B, zarządzasz sprzedażą, odpowiadasz za rozwój biznesu albo budujesz strategię sprzedaży, ten odcinek pomoże Ci spojrzeć na konkurencję szerzej niż tylko przez pryzmat cen, ofert i logotypów w tabelce.To odcinek dla osób, które chcą lepiej rozumieć rynek, segmentację, przewagę konkurencyjną, pozycjonowanie oferty i decyzje, które realnie wpływają na skuteczność sprzedaży B2B.Jeśli interesuje Cię analiza konkurencji B2B, strategia sprzedaży B2B, segmentacja rynku, przewaga konkurencyjna, rozwój biznesu, zarządzanie sprzedażą, pozycjonowanie oferty i budowanie skuteczniejszej sprzedaży — ten odcinek jest dla Ciebie.Podcast Nowa Era Sprzedaży — Fundamenty B2B to praktyczne spojrzenie na sprzedaż B2B, strategię, rozwój biznesu, prospecting, proces sprzedaży i decyzje, które mają realny wpływ na wynik firmy.Prowadzący: Michał SuppelExpandis — doradztwo sprzedaży B2B, strategia sprzedaży i rozwój biznesuwww.expandis.pl